Persuasão: Ferramenta que aumenta o seu poder de negociação e o ajuda a vender mais

Não há como contestar, a persuasão é uma ação estratégica indispensável em qualquer negócio. E no âmbito do agronegócio, considerado um dos setores mais fortes economicamente do país, investir no ato de persuadir é altamente necessário.

Na área de vendas de empresas do agronegócio, a persuasão é representada por um conjunto de ações que ajudam o vendedor a conduzir uma conversa de modo que o cliente acompanhe o seu raciocínio e tome a decisão de fechar um negócio.

O mais interessante é que a persuasão pode ser treinada pela equipe de vendedores e consultores técnicos de uma agroempresa, basta adotar as muitas ferramentas e técnicas de persuasão que certamente ajudam no aumento das vendas.

Confira então o que é a persuasão e conheça as técnicas e ferramentas que podem ajudar a sua empresa a vender mais e melhor.

Persuasão em vendas: a arte de convencimento

Persuasão: a arte de convencer que a sua solução é a mais adequada. Créditos: Tecnologia no campo

Por definição, persuasão é a ação de convencer o outro a fazer o que você sugere. É fazer com que o interlocutor absorva o seu “palpite” e siga as instruções por você oferecidas. 

Na área de vendas de uma empresa que vende ao agronegócio, persuadir é convencer o possível comprador que o seu produto ou serviço “é o melhor” e deve ser adquirido.

Para esse convencimento, os vendedores adotam técnicas específicas para estimular alguém a realizar algo que eles desejam, seja uma ação física ou a própria mudança de pensamento ou comportamento.

Mas uma coisa deve ficar clara: Não confunda persuasão com manipulação. A persuasão possui argumentos bem fundamentados para “mudar a ideia do outro” sempre com verdades, já a manipulação tem um lado de coagir, com prerrogativas falsas ou superficiais.

Além disso, quando são utilizadas técnicas de persuasão, a decisão ainda é do comprador. A manipulação é feita para que o comprador não tenha escolha a não ser fazer o que você está estipulando.

Técnicas de persuasão que você pode utilizar nas suas negociações

Se você é um vendedor, gestor ou especialista em vendas para o agronegócio, você deve necessariamente conhecer algumas das principais técnicas de persuasão.

Quando corretamente utilizadas, as técnicas de persuasão ajudam a aumentar o seu poder de influência e chegar mais vezes ao ‘sim’ do seu cliente, consequentemente você conseguirá vender mais e melhor, ajudando você a atingir suas metas.

Convidamos você a conferir uma seleção de técnicas de persuasão capazes de gerar resultados impressionantes na conversão em vendas dentro do agronegócio.

1 – Rapport ou “quebra-gelo”

Na área de vendas para o agronegócio, a primeira interação entre vendedor e produtor rural tende a ser superficial. Entretanto, há uma técnica que permite melhorar a conexão em um nível mais profundo e estabelecer uma relação de confiança.

Essa técnica é chamada de rapport (ou ‘quebra-gelo’). Geralmente, a falta de empatia e de confiança explica o motivo de a palavra “não” ser tão ouvida por quem trabalha com vendas. Mas, quando há uma certa identificação no primeiro minuto de conversa, o cliente tende a prestar mais atenção, “quebrando o gelo”.

Chamar o cliente pelo nome, ter um tom de voz que expresse energia, manter o contato visual e fazer pequenas gentilezas que demonstram sua preocupação com o bem-estar do cliente são práticas simples, mas muito eficientes. Isso ajuda na hora de puxar assunto e dá fluidez à conversa.

2 – Gatilhos mentais

Por definição, os gatilhos mentais são estímulos que o cérebro recebe para a tomada de decisão. Assim, quando usamos um gatilho mental certo, nossas argumentações ganham força e se tornam cruciais no processo de tomada de decisão. 

Para persuadir o comprador a realizar uma compra, os seguintes gatilhos funcionam muito bem:

• Da exclusividade (como a taxa ou condição de pagamento diferenciado); 
• Da autoridade (expresse sua formação e/ou certificação profissional); 
• Da escassez (indicar que é o último dia para contratação da oferta ou estoque limitado), entre outros que conduzem o cliente a fechar negócio.

Desse modo, para persuadir o seu público saiba o que ele quer e a partir disso entenda qual é o gatilho mental mais adequado para essa necessidade.

3 – Você deve se comportar como autoridade

O gatilho da autoridade, mencionado no tópico anterior, é o meio eficaz para tirar a impressão de que o profissional está ‘empurrando’ algum produto ou serviço, e deixa nítido que a oferta em questão é uma solução recomendada com base nas necessidades reais do cliente. 

Assim, para que você seja visto pelo cliente como autoridade, vale mostrar um estudo prévio e personalizado ao cliente que comprove a necessidade dele por determinado produto ou serviço. 

Mostre também as conquistas que expressem seu posicionamento profissional, acesso a condições especiais que só foram viabilizadas por você (porque você é autoridade). Isso fará você ganhar credibilidade e aumentar as chances de o cliente concluir a compra com você. Mas lembre-se, se você falar que tem autoridade em algo, você precisa comprovar essa qualidade.

4 – Prova social

Nosso cérebro é muito dinâmico e a todo momento ele procura atalhos para tomar decisões. A prova social é um desses atalhos. Assim, quando o comprador está na dúvida entre dois produtos, a tendência é escolher aquele que tiver o maior número de avaliações positivas.

Dessa forma, para quem vende produtos agro, o vendedor pode argumentar: “Temos mais de 1000 clientes que adquiriram nossos produtos e tiveram excelentes resultados”. Feedbacks de clientes que já foram atendidos e compraram com você também são provas sociais e contam a favor da sua solução.

Quer saber mais sobre como influenciar pessoas? Então confira o vídeo abaixo e veja as técnicas mais eficazes.

Para vender ao agronegócio você precisa ser um camaleão em vendas

O ecossistema do agronegócio é bastante dinâmico, com muitos perfis de clientes. Nem todos os produtores têm características técnicas ou conhecem a fundo todas as especificações dos seus produtos.

Isso significa que você, como vendedor, precisa ser como um “camaleão” que se adapta ao que é apresentado, adequando sua linguagem para cada situação e para cada cliente, sempre de forma individualizada.

Se adapte ao tipo de cliente e tenha sucesso com essa estratégia. Créditos: Acontece no RS.

Por isso, nunca adote um discurso engessado. Sempre leve em consideração tais individualidades. Tenha uma linguagem superficial para um leigo, ou uma linguagem mais aprofundada para um técnico. 

Mas, independentemente do tipo de cliente, você, como vendedor, deve ter um domínio total sobre seus produtos, serviços e o assunto a ser abordado. Com isso, será possível fazer uma abordagem eficiente e se fazer entender pelos diversos tipos de público.

Mas, para saber o tipo de cliente que você deverá abordar e suas vontades, dores e desejos você deve coletar e analisar dados e informações. Nada melhor do que ter um CRM dedicado a este tipo de negócio.

CRM do agronegócio: Gera informação que ajuda a vender mais

Imagine um cenário onde o executivo de negócios ou um vendedor de uma grande empresa do agro sabe exatamente do que o produtor rural precisa antes mesmo de começar a negociar. 

Você sabe como isso é possível?

A resposta é simples, basta implementar um CRM que auxilia as negociações do agronegócio. Através dessa plataforma, com características exclusivas de negociações para o agro, você conseguirá registrar precisamente as informações de cada cliente, cada um com seu perfil. 

Um CRM dedicado ao agro, caso do CRM Agrointeli, permite também analisar dados de negociações anteriores, que fornecem insumos valiosos para destravar negociações e persuadir o cliente a negociar e comprar com você. Ou seja, com as informações obtidas a conversa flui, você oferece soluções das quais o cliente não sabia que precisava e o ato de comprar se torna uma experiência proveitosa.

Em outras palavras, a função principal de um CRM do Agronegócio é garantir um atendimento otimizado para o seu cliente e uma base de dados mais precisa para seu negócio.

Assim, um CRM específico para o Agronegócio dá ao vendedor a capacidade de identificar possíveis gargalos e entender qual é a melhor técnica de persuasão que ajudará a otimizar a experiência do seu cliente. Consequentemente, suas negociações serão mais assertivas e as vendas da sua empresa melhoradas.

Para melhorar sua capacidade de negociação, convidamos você a conhecer 6 técnicas de persuasão para vender mais ao agro.