Para o setor comercial de empresas que atuam no agronegócio, melhorar a conversão e a eficiência das vendas é uma das prioridades. Para isso, ter um bom funil de vendas é essencial.
O funil de vendas gera informações para que o cliente consiga escalar na jornada e vender mais. Créditos da imagem: IBE
O grande objetivo do funil de vendas é gerenciar toda a jornada dos clientes em seu processo de compra. Com esse funil, empresas do agro conseguem reduzir custos, aumentar a qualidade e os lucros do seu negócio.
Mas os benefícios de um eficiente funil de vendas vão muito além. No artigo de hoje convidamos você a conhecer tais benefícios para sua empresa, além de dicas valiosas para que você aprenda a montar o seu.
Funil de vendas: Entenda o que é
Em empresas, o conceito de funil de vendas é representado por todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento da captação para primeiro contato até a conversão final (concretização da venda).
Este funil representa também as três etapas que representam a relação do consumidor com o vendedor: topo, meio e fundo do funil, como apresentado na imagem abaixo:
Funil de vendas: Essencial para acompanhar toda a jornada do cliente. Créditos: AOKI Sistemas
O topo do funil engloba a etapa de aprendizado e descoberta. Nesta fase o visitante descobre que tem uma necessidade ou um problema que precisa ser resolvido. No caso do agro, o produtor chega indiferente a sua necessidade, já que até então ela era desconhecida. Isso significa que, nessa etapa, o potencial cliente entra em contato com o produto, sem estar, de fato, o procurando.
Após este primeiro contato, temos o meio do funil, representado pelo reconhecimento do problema e consideração da solução. Aqui, o produtor rural se tornou um “possível cliente”, pois ele quer resolver o seu problema.
Até chegar ao meio do funil, esta pessoa já estudou bastante sobre o assunto e entendeu que realmente tem uma demanda a ser resolvida. Portanto, comece a prepará-lo para que ele entenda que tipo de produto ou solução pode ajudá-lo nessa necessidade.
Por fim, há o fundo do funil. Nessa etapa, o produtor já identificou a solução para o seu problema e vê no seu produto ou serviço a melhor solução. Nessa fase, ele já reconhece sua empresa agro como referência no assunto e considera fechar negócio para comprar o seu produto/serviço.
5 benefícios do funil de vendas para sua empresa
O funil de vendas é, como já vimos, responsável por mostrar para empresas e vendedores em qual estágio o cliente está em seu processo de compra.
Neste contexto, empresas do agronegócio têm utilizado esse método para alcançar uma série de benefícios, dentre os quais merecem destaque:
1 – Aumento da produtividade
Ao acompanhar todas as etapas do funil de vendas, a empresa e seus vendedores terão uma série de métricas para balizar suas estratégias e consequentemente mensurar a sua produtividade.
À medida que percebe como os possíveis clientes vão avançando pelo funil de vendas, por exemplo, é possível ter uma noção se as estratégias estão dando certo ou não.
As métricas vão mostrar, dentre outras coisas, porque os produtores estão desistindo de fechar negócio com a sua empresa (em decorrência de alguma falha no processo, por exemplo). Por outro lado, boas vendas vão mostrar porque a estratégia está dando certo.
O grande benefício do funil de vendas é aumentar a produtividade da empresa em todas suas vertentes. Crédito da imagem: CHB Agro
2 – Previsibilidade dos resultados
Quando você sabe com precisão quais são as etapas de um funil de vendas, consegue avançar por elas com ações mais estratégicas e alinhadas a cada um dos seus níveis. Isso significa otimização do processo, sem abrir mão da sua previsibilidade.
Em outras palavras, o desempenho de uma etapa depende do sucesso da anterior. Por exemplo, ao impulsionar o visitante do seu site para um novo nível por meio de um e-book, você pede em troca os seus dados de contato, certo?
Com isso, fica mais fácil monitorar os resultados e ter previsibilidade.
3 – Aproveitamento de oportunidades
Aproveitar as oportunidades em um funil de vendas requer acompanhamento em tempo real das etapas. Com isso, fica fácil entender quais são as pessoas que a empresa se relaciona e em que etapas elas estão.
Além disso, as informações mostram o que funciona melhor, o que chama mais a atenção e quais modelos podem ser replicados dentro das oportunidades. Assim, você consegue aumentar suas chances de conversão em todas as etapas do funil de vendas.
4 – Reduz custos com marketing e vendas
Ao elaborar um funil de vendas bem estruturado e automatizado, empresas do agro ganham em agilidade e eficiência. Assim, sua empresa reduzirá seu desperdício de tempo e recursos com pessoas que não têm perfil ou não estão prontos para comprar. Com isso, é possível reduzir o ciclo de venda e o custo de aquisição de clientes (CAC).
Basicamente, o CAC é o resultado da soma dos investimentos feitos em marketing e vendas, dividida pelo número de clientes conquistados em um período, onde, quanto menor for este número, melhor! Em resumo, o funil de vendas faz com que a empresa gaste menos com marketing e vendas, mas mesmo assim tenha melhores resultados.
5 – Ajuda a promover melhorias em seus produtos e serviços
Um bom funil de vendas é também essencial para a empresa em outras etapas que vão além da venda. Quando você consegue identificar uma movimentação mais intensa de clientes em diferentes estágios do funil, mas percebe que eles estão parando em uma etapa específica, é ali que você deve focar.
Cabe a você identificar qual é o empecilho e promover melhorias. Em geral, isso representa uma oportunidade bastante grande para promover melhorias dos seus produtos e serviços. Essa é, inclusive, uma maneira de mostrar que sua empresa se importa com o sucesso do cliente e não apenas com as vendas, afetando bastante os seus índices de fidelização.
Diante destes benefícios, fica claro entender que um funil de vendas bem estruturado ajuda sua empresa a conhecer as necessidades de seus clientes, entendendo o que eles buscam desde o primeiro contato até a compra e fidelização. Assim fica muito mais fácil planejar estratégias de vendas, abordagens, corrigir rotas e até o desenvolvimento de novas soluções.
Ainda não está convencido sobre a importância do funil de vendas para sua empresa? Então confira o vídeo abaixo e saiba mais sobre o tema.
Passo a passo para montar o funil de vendas do seu agronegócio
No agronegócio, ter um funil de vendas permite à empresa conhecer melhor o seu cliente e o acompanhá-lo de forma constante. Com esse conhecimento, é possível realizar uma abordagem mais assertiva, por meio de conteúdos e comunicações personalizadas que vão ajudar o cliente em suas necessidades, demandas e interesses.
Mas como montar um funil de vendas que seja realmente efetivo para o agronegócio? Confira a seguir um breve passo a passo.
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Faça uma análise comportamental de mercado
Quanto mais souber sobre o público-alvo, mais eficaz será sua estratégia de vendas. Ao realizar uma análise do mercado potencial, sua empresa conseguirá melhorar suas deficiências e descobrir no que o público-alvo está realmente interessado.
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Atraia a atenção do cliente potencial
A única maneira de um funil de vendas funcionar é adotando medidas para atrair as pessoas para ele. Isso significa: chamar a atenção para os produtos e serviços da sua empresa. Para isso, foque em campanhas de marketing digital, conteúdos relevantes, promoções, programas de fidelização e e-mail marketing.
Tenha também um time de vendas engajado e comprometido. Cada vendedor tem que ir até a propriedade do cliente, entender suas dores e dificuldades. A partir daí ele começa a ganhar a confiança de produtores, fazendo-os escalarem dentro do funil de vendas.
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Defina marcos e etapas no processo de vendas
Depois de realizar o primeiro mapeamento da jornada de compra, observe quais são os principais marcos que determinam as mudanças de etapas do funil.
Uma dica importante é fazer os seguintes questionamentos:
– Em qual momento o produtor descobre que precisa de uma solução para resolver seu problema?
– Ele consegue chegar sozinho até esse estágio?
– O que é preciso fazer para garantir que ele chegue nesta etapa?
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Analise os resultados
A melhor forma de medir a eficiência do funil de vendas é analisar os resultados obtidos! Com eles, a empresa saberá se a estratégia está dando certo ou não.
Atualmente, existem várias ferramentas que fornecem relatórios detalhados sobre as campanhas de vendas, caso do CRM. Quando dedicado às operações de vendas para o agro, o CRM é uma ótima maneira de simplificar o funil de vendas e otimizar o uso do mesmo para a equipe de vendedores.
Essa é uma plataforma que agiliza o processo de gerenciamento do funil de vendas, incluindo qualificação de leads e acompanhamento da atividade dos clientes em potencial em cada estágio. Portanto, não deixe de utilizar um CRM dedicado ao agro para avaliar o andamento do seu funil de vendas. Somente assim você conseguirá realizar melhores abordagens e iniciativas mais assertivas, que resultarão em mais negócios fechados.
Você quer melhorar a gestão do seu funil de vendas? Então conheça o CRM Agrointeli e veja como ele pode ajudar sua empresa.