Estratégias e Técnicas de vendas: Como vencer no Agronegócio?

Vender é uma arte. Mas, ao contrário do que muitas pessoas pensam, saber vender não é uma exclusividade apenas para quem tem talento. De forma geral, os vendedores vencedores são aqueles que investem nas melhores estratégias e técnicas de vendas!

As estratégias e as técnicas de vendas oferecem a informação que o vendedor precisa e o cliente procura. Créditos da imagem: Agrointeli

Nas vendas para o agronegócio, por exemplo, a arte de captar mais clientes e fechar mais negócios depende da aplicação das melhores técnicas, mas depende também de uma estratégia muito bem alinhada às necessidades.

No entanto, ainda há gestores, vendedores e promotores de vendas que ainda não conseguem diferenciar as técnicas e as estratégias de vendas, consequentemente não conseguem elaborar boas prospecções e negociações com o cliente.

Entenda então quais são as principais estratégias e técnicas de vendas vencedoras que, quando aplicadas no agronegócio, resultarão em mais negócios fechados e relações mais duradouras.

Estratégias e técnicas de vendas: Entenda as diferenças

Antes de colocar em prática as melhores técnicas de vendas e elaborar boas estratégias, é fundamental entender as diferenças entre estes dois conceitos.

A estratégia de vendas funciona como um direcionamento do alto escalão da empresa sobre quais objetivos se quer atingir, quando eles serão atingidos e de que maneira isso será possível. As estratégias costumam envolver variados esforços, como planejamento prévio, análises de dados, acompanhamento de resultados e mudança da estratégia sempre que for necessário.

As técnicas de vendas, por sua vez, são caracterizadas pelas habilidades táticas que todos os vendedores devem usar para atingir os objetivos estratégicos da empresa em nível operacional. Essas técnicas são representadas por procedimentos testados, na teoria e na prática, e que se mostram bastante efetivos na hora de fechar uma venda, auxiliando na captação, negociação, fechamento e pós-vendas.

Assim, seja no agronegócio ou em qualquer venda, as técnicas de vendas só serão aplicadas pelo vendedor quando há toda uma estratégia por trás, que deve estar muito bem alinhada às objeções do negócio.

Antes de vender, foque na estratégia!

Com a estratégia certa, as vendas podem ser mais eficientes. Créditos da imagem: Sovis

Nas empresas que vendem para o agronegócio, o cliente (produtor rural ou outra empresa) sempre estará no foco das ações. Mas, antes de abordar este público, a empresa deve ter um planejamento muito bem alinhado. 

Toda essa estratégia será fator decisivo para uma maior atração do cliente e na realização da venda. Ele pode até não estar envolvido nos bastidores da empresa, mas será afetado pelos rastros de uma boa ou má gestão. 

Essa estratégia deve ser recorrente e baseada em algumas fases: 

1 – Encontrar potenciais clientes;

2 – Conquistar os clientes que estão na lista de prospecção. Nessa etapa são adotadas as técnicas de vendas, para entender as necessidades do cliente, e oferecer o produto/serviço que atenderá sua demanda;

3 – Fidelizar clientes, ou seja, manter e vender mais para seus clientes. Aqui, a empresa deve conhecer profundamente seus clientes e se antecipar às suas necessidades. 

Para todas essas etapas de planejamento, adotar um CRM Agro é um ótimo fator de auxílio para o gestor e para os vendedores, principalmente devido aos seus muitos benefícios.

Quando desenvolvido exclusivamente para as negociações para o agro, o CRM será uma ferramenta de fundamental importância para que o relacionamento com produtores rurais seja o fio condutor de todo o sucesso das vendas.

Para cada uma dessas fases, há um objetivo estratégico e algumas maneiras para alcançá-lo. Cabe à alta gestão entender como funciona cada estratégia e usar a melhor ferramenta para otimizar os recursos de sua empresa, focando na estratégia de vendas mais adequada para aquele momento.

Com a estratégia elaborada, adote as técnicas de vendas

Agora que você já sabe como ter um planejamento vencedor, chegou o momento de aplicar as técnicas mais infalíveis que farão com que o cliente do agronegócio feche mais negócios com você.

Essas técnicas de vendas são:

1 – Entenda o que o cliente necessita 

Nas vendas para o agronegócio, todo produto ou serviço tem características, vantagens e desafios específicos. Nesse sentido, é missão do vendedor entender qual o objetivo de compra do cliente e apresentar da forma mais atrativa os benefícios de cada oferta.

2 – Foque no benefício

Essa é uma das técnicas de vendas que foca nos ganhos para o consumidor. Por isso, seja ágil para identificar problemas que seu produto/serviço pode solucionar. 

3 – Identifique possíveis objeções ao fechamento

De antemão, é importante fazer o levantamento de todos os entraves que podem dificultar a conversão do cliente. Com isso, você deve adotar técnicas para driblar esses obstáculos e, enfim, fechar um negócio. 

4 – Esteja aberto a pedidos de desconto

Produtores rurais sabem negociar, sendo comum barganhar preços e vantagens com você. No entanto, eles dificilmente esperam que suas propostas sejam aceitas de cara. Então se você julgar a oferta do cliente aceitável, feche o negócio. Isso gera no consumidor a sensação de que conseguiu uma vantagem – e em contrapartida, você fechou um negócio.

Você também pode utilizar técnicas de remoção quando receber um pedido de desconto. Ou seja, você pode aceitar pedidos de desconto retirando alguma vantagem prévia. Por exemplo: “Faço este preço, mas não conseguirei manter o frete grátis.”

5 – Não fale mal de seus concorrentes

O mercado agro é muito concorrido, mas isso não dá carta branca para atitudes antiéticas, como falar mal da concorrência. Isso pode prejudicar suas vendas, fazendo o cliente optar pelo concorrente. Por isso, aja com transparência e foque nos seus benefícios, mantendo uma postura íntegra e respeitosa.

6 – Reúna dados sobre o cliente e utilize-os de forma estratégica

Tenha todos os dados possíveis do seu cliente e do mercado. Créditos da imagem: Ad Vantage

Como você já viu anteriormente, ter um CRM é essencial para formular eficientes estratégias. Nas técnicas de vendas, a importância é semelhante. Ao adotar um CRM dedicado ao Agro, o vendedor poderá centralizar todos os dados sobre as ações e preferências do cliente. 

Assim, ao vender novamente para o mesmo cliente ou retomar contato com clientes que não fecharam um negócio, o CRM oferecerá informações preciosas. Com os dados em mãos, você saberá exatamente por quais produtos e serviços determinado cliente se interessou e quais adaptações devem ser feitas para que a negociação se concretize. 

7 – Use gatilhos mentais

Os gatilhos mentais podem aproximar o consumidor de você, inspirando confiança e desejo pelos seus produtos. Podem também despertar a iniciativa de fechar negócio. Os gatilhos mentais mais eficientes são:

• Reciprocidade: adotado quando a empresa incentiva o cliente a retribuir algo que lhe é dado de graça. Nesse caso, é esperado que o usuário forneça dados ou realize uma compra em troca de um brinde ou condições especiais de pagamento. 
• Coerência: faz referência à tendência que nós temos de evitar cair em contradição e nos mantermos coerentes em nossos posicionamentos. 
• Aprovação Social: apresenta aos seus possíveis clientes depoimentos de outros clientes que comprovam a qualidade do produto/serviço.
• Afeição: é possível fazer com que o cliente se afeiçoe à sua solução, despertando nele algum sentimento que o faça se conectar emocionalmente com o produto ou serviço oferecido.
• Autoridade: Você precisa mostrar que seu produto/serviço é o melhor. Portanto, se posicione como autoridade no assunto.
• Escassez: Crie um senso de urgência no cliente, sugerindo que a oferta é exclusiva ou por tempo limitado.

8 – Venda valor, não apenas o seu produto ou serviço

Por que você vende esse produto/serviço? Ele pode mudar o dia a dia do cliente? Por quê?

Além de apresentar soluções e preços, mostre o valor do que você oferece. Traga casos de sucesso e ilustre como sua empresa resolveu problemas similares. Acima de tudo, mostre como sua operação aplica na prática aquilo que vende – e como pode ajudar os clientes a se desenvolver também.

Quer saber mais? Então confira o vídeo abaixo e conheça 5 Truques psicológicos para fechar mais vendas.

Como se destacar nas vendas para o agronegócio?

Assim como qualquer outro setor, os vendedores precisam saber como se destacar no mercado agro para aproveitar todas as oportunidades de vendas na área e, principalmente, para construir uma carreira sólida.

Assim, para vencer no concorrido meio do agronegócio, ter uma estratégia bem elaborada e implementar as técnicas de vendas apresentadas neste artigo é um excelente começo.

Mas é importante também desenvolver habilidades, competências e conhecimentos essenciais, dentre as quais merecem destaque:

• Invista em uma boa comunicação
• Desenvolva sua capacidade de analisar dados
• Invista em conhecimento técnico e prático sobre o que você vende
• Conheça as dores do cliente e saiba como oferecer as soluções
• Adote as melhores ferramentas que ajudem você a gerir dados e informações gerados a cada visita

Neste último caso vale reforçar a importância de um CRM como auxiliar nas estratégias e técnicas de vendas. Assim, se você quer a melhor ferramenta, sugerimos que você conheça todas as funcionalidades do CRM Agrointeli.

 Com essa ferramenta, você pode organizar a geração de informações, acelerar a aceitação de sua proposta e garantir a melhor experiência do cliente com a marca. O resultado? Você estará muito mais perto do sucesso de suas vendas!

Convidamos você a conhecer as principais técnicas de vendas para que sua empresa estruture seus processos no agronegócio.