Consultoria agrícola: 6 dicas para gerenciar sua carteira de clientes

Nos últimos anos estamos vivenciando uma grande revolução organizacional e tecnológica dentro do agronegócio brasileiro. Hoje o setor é muito mais produtivo, eficiente e moderno. Mas, para que a evolução seja constante, os serviços de uma consultoria agrícola são extremamente importantes.

Cabe a uma consultoria agrícola a função de auxiliar produtores a encontrarem as melhores soluções, seja na adoção de uma nova tecnologia, seja no aprendizado de um novo manejo, que vão elevar a produtividade agrícola.

Porém, para todo consultor agrícola, tão importante quanto assessorar o produtor rural da melhor forma, é colocar em prática estratégias que o ajudem a gerenciar sua carteira de clientes.

Considerar essas estratégias é essencial, visto que a manutenção da carteira de clientes é considerada por muitos como um grande diferencial que todo bom consultor agrícola deve ter. 

Trouxemos aqui algumas dicas que certamente vão ajudar toda empresa de consultoria agrícola a gerenciar sua carteira de clientes da melhor forma possível. Confira!

Por que gerenciar a carteira de clientes de uma consultoria agrícola?

O jargão “Carteira de clientes” é bastante conhecido entre profissionais de vendas, tais como consultores agrícolas. Este termo caracteriza-se por um conjunto de clientes com que um vendedor ou uma empresa mantém relacionamento comercial.

Em uma carteira de clientes bem gerenciada devem constar clientes atuais, clientes inativos e potenciais clientes, além de todos os dados possíveis sobre cada um deles.

Quando a carteira de clientes é bem gerenciada a empresa de consultoria agrícola consegue definir suas estratégias de uma forma mais assertiva, aumentando suas receitas e tendo uma base de clientes que se relaciona de forma recorrente com o consultor.

Dessa forma, a gestão da carteira de clientes de uma empresa de consultoria agrícola não deve ser enxergada como apenas uma ferramenta dentro da empresa. Por meio de algumas estratégias é possível conhecer os clientes atuais, suas necessidades e como continuar oferecendo o melhor para cada um deles.

Uma boa gestão de clientes também pode (e deve) ser usada para descartar clientes que não estão trazendo o retorno esperado ou gerando muitos problemas, abrindo “espaço na agenda” para a geração de novas oportunidades. 

Para entender melhor sobre a verdadeira importância deste tema, vale muito conferir o webinar abaixo, onde Bruno Paniago, COO da Agrointeli, explica quais são as técnicas e ferramentas para que todo consultor consiga escalar e crescer a sua consultoria mesmo com o tempo e dinheiro limitado.

Dicas para gerenciar a carteira de clientes em empresas de consultoria

O ambiente de atuação de uma empresa de consultoria agrícola é bastante dinâmico e abrangente, com consultores se relacionando com os clientes em diversas áreas. Diante disso, é essencial que, além de oferecer boas soluções e um atendimento mais adequado, o consultor deve se preocupar em otimizar as consultorias feitas às propriedades rurais.

Assim, além de dispor de uma equipe de consultoria muito bem treinada, a empresa de consultoria agrícola deve saber gerir sua carteira de clientes, pois uma má administração nesse sentido vai acarretar a perda de oportunidades de negócios e um grande volume de inatividade.

Sendo assim, elaboramos 6 dicas que ajudarão toda empresa de consultoria agrícola a melhor gerenciar sua carteira de clientes. Confira!

1.Você sabe quais clientes compõe a sua carteira de clientes?

Um erro comum entre empresas de consultoria agrícola é achar que há a necessidade de considerar apenas clientes ativos da empresa, o que não é correto! Para expandir a atuação é preciso se atentar também aos clientes inativos, aos ex-clientes e aos prospects.

Assim, uma boa gestão da carteira de clientes parte de um bom conhecimento das denominações usadas para classificar os consumidores/clientes, compostas por:

 – Clientes ativos: Aqueles que mantém relacionamento com o consultor;

 – Clientes prospects: São aqueles visitados pela empresa, mas ainda não fizeram nenhuma compra. Essa categoria é usualmente mal vista pelas organizações, que se esquecem de fazer a gestão adequada e de estimulá-los e se tornarem clientes ativos. Por isso, há a necessidade de valorizar e entender os prospects como os futuros clientes;

 – Clientes inativos: São consumidores que deixaram de consumir os serviços ou produtos oferecidos pela sua empresa, ou que não seguem o ciclo de compras. Uma boa gestão dessa categoria também exige muita atenção, porque a baixa nas compras ou na busca pelo serviço pode significar que esses clientes optaram por outro fornecedor;

 – Ex-clientes: São os consumidores que interromperam o relacionamento com determinado consultor. Resgatar o relacionamento com esses clientes é uma tarefa árdua, exigindo maestria, mas, se praticado com sucesso, o resgate pode trazer bom volume de vendas.

2.Como montar uma boa carteira de clientes?

A montagem de uma carteira de clientes bem fundamentada deve começar a partir de um diagnóstico de potenciais clientes. Para isso, é preciso fazer uma análise completa de como ocorrerá a gestão de processos de visitas da consultoria agrícola ao cliente. Por isso, cabe ao consultor conhecer:

• A propriedade;
• A rotina de trabalho e o modo de produção;
• Os gargalos da atividade que exigem rápida solução;
• As contas a pagar e a receber; 
• A alocação de custo, entre outros pontos.

Outro ponto importante é ter a real ciência de qual é a visão do cliente sobre o negócio, só assim será possível ter um diagnóstico preciso das possibilidades de melhoria para que a gestão da carteira de clientes seja assertiva.

Também é aconselhável descobrir quais possíveis clientes estão presentes dentro da área de atuação da empresa e quantos deles existem na região. O importante é fazer uma boa prospecção para saber quem pode (e precisa) adquirir o serviço. 

Neste contexto, cabe ao consultor agrícola adotar também algumas estratégias específicas para causar uma boa primeira impressão ao seu possível cliente.

3.Organize toda a carteira de clientes

Para oferecer a melhor experiência a todos os clientes, sem qualquer descrição, cabe ao consultor agrícola organiza-los por meio de categorias. A recomendação é separá-los por região, tamanho da propriedade, tipo de produto, tempo de atividade ou exigência que ajudem o consultor a enxergar de forma mais assertiva as características de cada um deles.

Especificamente para o ambiente agro, catalogar clientes por meio de regiões é essencial, afinal nosso país tem dimensões continentais e é impossível ter atenção para diversas regiões ao mesmo tempo. 

A dica aqui é criar microrregiões e atuar nelas. Isso ajuda a evitar gastos desnecessários com deslocamento, por exemplo. Com isso, a produtividade do trabalho será elevada, com melhor gerenciamento da rota de atuação.

4.Invista em tecnologia para facilitar os trabalhos da sua consultoria agrícola

O rápido desenvolvimento e a ampla utilização das Tecnologias de Informação e Comunicação (TIC) tem proporcionado rápidas mudanças no campo e é claro que toda consultoria agrícola pode se beneficiar com isso.

Na atualidade, o uso da tecnologia facilita muito a gestão de carteiras de clientes de um consultor rural. Não apenas por permitir traçar planos específicos para cada propriedade, mas também por armazenar os dados dos clientes com o máximo de eficiência. 

Através dessa medida, especialmente quando se faz uso dos softwares CRM, o consultor consegue melhor gerir seus clientes, classificando-os em categorias com maior precisão e tendo maior conhecimento de suas demandas. O resultado são planos de negócios mais assertivos e capazes de torná-los ativos.

Hoje em dia temos o mundo na palma de nossas mãos, com tudo estando totalmente conectado com uma ampla gama de apps e softwares que permitem melhor gestão da carteira de clientes, facilitando o dia a dia do consultor agrícola.

Para entender mais sobre a importância da tecnologia vale conferir o vídeo a seguir. Nele, Dani Guimarães dá 3 dicas rápidas sobre como gerenciar a carteira de clientes de consultorias em geral, que facilmente podem ser adotadas por uma consultoria agrícola.

5.Divulgue seus cases de sucesso

Você tem um cliente que atingiu o sucesso por meio das suas estratégias na propriedade dele? Se sim, divulgue isso!

Fazer uma boa divulgação dos cases de sucesso de sua consultoria agrícola é uma excelente estratégia, pois mostrará a seus futuros clientes como sua consultoria poderá impactar na rotina deles. As possibilidades de aumentar a carteira de clientes tendem a crescer significativamente com isso.

Além do mais, com o agro cada dia mais conectado, é essencial fazer o bom uso das redes sociais. Compartilhe as boas ações da consultoria agrícola, publique conteúdo próprio nas redes sociais, em sites especializados do ambiente agro, e em outros meios de comunicação. 

6.Antecipe-se à perda de clientes

Por fim, mas não menos importante, uma boa gestão da carteira de clientes depende da total atenção do consultor. Ao olhar seus números de vendas, se atente aos clientes que estão diminuindo pedidos, já que esse pode ser um sinal de insatisfação.

Uma dica para entender isso é enviar uma pesquisa online de satisfação de atendimento ao cliente. As respostas podem mostrar se ele continua fiel aos serviços da sua consultoria.

Se a insatisfação se confirmar, marque uma visita e tente entender como pode ajudá-lo da melhor forma e como pode melhorar o que não está agradando ou funcionando. Se você achar que vale a pena, invista neste potencial cliente.

Agora que você viu nossas dicas para lidar com a carteira de clientes, quais medidas você considera mais importantes? Não deixe de comentar!