Um tema bastante importante na área de vendas, mas que não é tão comentado e discutido é a ética nas vendas. Esse conceito vai muito além de falar a verdade para os seus potenciais clientes.
No agro, fechar boas vendas é essencial, mas elas precisam ser saudáveis e éticas. Crédito da imagem: Freepik.
No anseio de fechar uma venda, muitos vendedores creem que o uso de qualquer técnica é válido para fechar um negócio. Mas e se essa técnica não caminhar lado a lado com a verdade?
Na área de vendas há uma linha tênue entre persuasão e manipulação ou entre as vendas saudáveis e as vendas empurradas, sendo importante entender com clareza a diferença entre tais termos.
No artigo de hoje convidamos você a fazer uma reflexão sobre os riscos e benefícios das vendas saudáveis e das vendas empurradas especificamente voltadas ao segmento agro.
Vendas saudáveis x Vendas empurradas: Entenda os conceitos
No atual cenário, vender é muito mais do que conseguir um “sim” do cliente. Uma venda bem feita é aquela capaz de convencer o cliente de que ele realmente está tomando a decisão certa ao adquirir seu produto ou serviço.
Essas são chamadas de vendas saudáveis, que fazem referência à intenção do vendedor. Boas intenções significam entregar a solução certa, da maneira correta para quem negocia com a empresa.
Nas vendas saudáveis, a manipulação não tem espaço. O bom vendedor é aquele que adota estratégias de persuasão, induzindo o cliente a realizar a compra por meio de argumentos lógicos.
Porém, no anseio de vender mais e bater suas metas, muitos vendedores adotam estratégias de vendas empurradas, ou seja, buscam realizar a venda a todo custo – sem se importar com os desdobramentos disso.
No caso do agro, nas vendas empurradas, o produtor rural pode não precisar do produto/solução que a empresa oferece, mas é “forçado” a realizar a compra, geralmente sem ter a necessidade. Isso pode ser visto pelo cliente, como manipulação.
Com base nisso, fica fácil dizer que as vendas saudáveis são baseadas na persuasão e são totalmente éticas; as vendas empurradas, por sua vez, relacionam-se à manipulação e são antiéticas.
Consequências das vendas saudáveis e das vendas empurradas para o agro
No meio agro, é bastante comum que produtores rurais recebam diferentes vendedores, de ramos diversos e que vendem produtos e soluções diferenciadas. O produtor rural precisa destes vendedores, e os vendedores precisam vender para ele.
Prova disso é que há uma expectativa de que o agronegócio brasileiro tenha seu maior crescimento nos últimos 5 anos. Segundo reportagem do Canal Rural, o setor deve voltar a crescer e ser o maior motor – talvez o único- da economia em 2023.
A reportagem cita dados do Instituto Brasileiro de Economia, da Fundação Getulio Vargas (FGV-Ibre), que calcula que o PIB do setor avançará 8% em 2023, depois de encolher 2% em 2022.
Mas, mais do que nunca, produtores rurais buscam boas experiências durante a jornada de compra. Isso inclui desde a satisfação com o produto até o atendimento oferecido pelo vendedor ou consumidor de vendas.
Muitos clientes estão, inclusive, dispostos a pagar mais por um atendimento especial, oferecido por uma empresa sustentável e que, claro, tenha melhores produtos ou soluções.
Ou seja, o produtor rural está mais “antenado”. Ele sabe quando uma venda é mais saudável e quando o vendedor apenas quer empurrar um produto.
Assim, cabe ao vendedor priorizar o fechamento de vendas mais saudáveis e éticas.
Vendas saudáveis são mais éticas e ganham a confiança do produtor rural. Créditos da Imagem: Freepik
Ser ético nas vendas é ter atitudes corretas, ser honesto, é nunca mentir para o cliente. É se colocar no lugar do cliente e mostrar que ele fez uma boa aquisição. É colocar os interesses do cliente em primeiro lugar, se colocando no lugar dele.
No entanto, ainda há empresas (inclusive dentro do agro) que acham que o bom vendedor é aquele que consegue vender a qualquer custo, mesmo que seja necessário mentir ou enganar o cliente.
A consequência desse jeito antiético de vender pode ser drástica. Não há qualquer preocupação com a experiência do produtor rural, nem com a imagem da marca. O vendedor só precisa bater suas metas e nada mais.
Além disso, as experiências negativas durante a jornada do cliente tendem a resultar em uma queda drástica no número de compradores, sem fidelização.
Aproveite para assistir uma discussão sobre os principais desafios de vendas no Agronegócio em 2023 e como se planejar para atingir as metas.
Seus vendedores priorizam vendas saudáveis? Saiba como identificar
Você tem uma empresa que vende para o agro e está adotando medidas para alcançar mais vendas entre produtores rurais?
Um bom passo para conseguir isso é adotar estratégias de vendas saudáveis e mais éticas, em detrimento das vendas empurradas ou manipuladas.
No processo de vendas, o vendedor deve ser atencioso e entender as dores do produtor rural. Créditos da imagem: Freepik.
Para isso, alguns pontos são importantes e vão ajudar gestores e vendedores a entender se as vendas estão sendo mais saudáveis e éticas na hora de negociar com o cliente ou garantir aquela venda que, por ora, está emperrada. Veja:
1 – Entendendo a diferença entre persuasão e manipulação
Este primeiro ponto já foi discutido, mas vale reforçar. Uma negociação que ainda não teve um desfecho representa uma ótima oportunidade que o vendedor tem para influenciar o produtor a realizar uma compra de forma mais saudável, sem manipulação.
Uma maneira de distinguir uma venda saudável e uma venda empurrada está na intenção.
Na área de vendas, boas intenções fazem referência à entrega da solução certa, da maneira correta e para quem realmente necessita.
Então, se o resultado que seus vendedores buscam correspondem a esse ideal, então suas tentativas de fechamento de vendas sempre estarão dentro dos limites saudáveis.
Por outro lado, os esforços feitos quando claramente o cliente não tem qualquer intenção de compra, a venda é vista como empurrada, então isso será visto como manipulação.
2 – Identificando as necessidades
Você identificou que você tem um cliente em potencial, mas ele está confuso? Ele não sabe realmente do que precisa e não tem ciência que sua solução pode funcionar para ele!
Aqui, a recomendação é orientar o cliente para o despertar em relação ao problema que ele tem, mas ainda não identificou.
Na área de vendas, há duas formas de fazer isso.
Seu time de vendas é propenso a realizar vendas saudáveis quando…
- Deixa o produtor rural ciente do problema que nem ele mesmo percebeu. Ao mesmo tempo, apresenta uma solução eficaz;
- Mostra que o cliente não tem exatamente o problema que achou que tinha (mesmo que isso signifique uma venda menor). Seja sincero;
- Resolve o problema do cliente apresentando uma solução mais eficaz e diferente da que tinha em mente.
Por outro lado, seu time de vendas está propenso a realizar uma venda empurrada quando…
- Faz o produtor rural acreditar de que de fato ele tem um problema que precisa ser solucionado (através do seu produto) quando não há de fato um problema;
- Diz que alguma defecção do produto será rapidamente consertada somente para assegurar e fechar a venda;
- Diz que um problema ou falha do produto oferecido é temporário quando, na verdade, é permanente.
A recomendação é ter um time de vendas que realmente gere valor para o produtor rural, sem que isso gere desconforto.
3 – Interesse do cliente acima do resto
Existem diversas razões para sua equipe ter um discurso de vendas que realmente gere valor para o cliente.
Uma delas é que quase nunca compramos algo que não desejamos verdadeiramente. Ou que não vemos inteiro valor e ajuda acerca das dores que temos.
Então, essa é a realidade: é quase impossível fazer alguém querer algo que ainda não deseja e não viu valor.
Diante disso, o foco no produtor rural precisa ser o norte de qualquer equipe de vendas que vende ao setor, com essa sendo uma grande prioridade.
Assim, todo o processo e suas etapas precisam ser voltadas para, a cada novo contato, gerar valor e encantar os potenciais clientes, visando sempre uma venda mais saudável.
O produtor precisa ser persuadido a enxergar valor na solução, precisando somente do “empurrãozinho” final.
Mas afinal, como ter vendas mais saudáveis?
Para encaminhar o produtor rural a finalizar uma compra tendo a certeza que está sendo beneficiado com essa ação, é importante que gestores e vendedores considerem os seguintes passos:
- Tenha vendedores que conhecem seus produtos;
- Treine vendedores a conhecer as condições contratuais, prazos e condições de pagamentos;
- Estude diferentes perfis de clientes;
- Estude a personalidade dos potenciais clientes, principalmente os mais exigentes;
- Esteja atento e se antecipe ao comportamento dos concorrentes;
- Procure conhecer o mercado;
- Trabalhe para saciar e atender as necessidades de cada cliente, sem forçá-lo a comprar.
Além disso, vendas saudáveis dependem de soluções que ajudam o vendedor a ter informações sobre tudo relacionado à venda.
Dessa forma, o uso de um bom sistema de CRM, caso do CRM Agrointeli, ajudará a empresa a se relacionar com a base de clientes. Com essa solução, cada atendimento, cada processo de venda e cada informação relatada pelo cliente são registrados.
Isso gerará um histórico que poderá servir de estudos para incrementos de táticas de vendas mais assertivas para os futuros mercados e novos negócios da empresa. Consequentemente, as vendas serão mais saudáveis e éticas.
Aproveite para conferir 5 dicas para aumentar a frequência de compra dos seus clientes, que vão ajudar seus vendedores a bater suas metas.
