Representação comercial: O que é e como entrar neste segmento?

Intermediar a negociação e venda entre uma empresa e seu cliente! Essa é a principal função de um negócio que rapidamente cresce dentro do agronegócio brasileiro: a Representação Comercial.

Cabe ao representante comercial trazer dinheiro para a empresa e garantir a melhor experiência aos clientes. 

Para isso, este tipo de profissional tem a responsabilidade de desenvolver estratégias e aplicar técnicas para vender um produto ou serviço, mesmo sem ter vínculo empregatício com a empresa.

Diante disso, convidamos você a entender o que é uma representação comercial, além das dicas e recomendações para entrar neste segmento que está em franco crescimento dentro do agronegócio brasileiro.

O que é uma representação comercial?

De maneira bastante simplista, o profissional de representação comercial é aquele que atua diretamente com as vendas de produtos ou serviços de uma empresa para o cliente, fazendo toda essa intermediação (ponte) entre estes elos.

Representante comercial: O elo entre a empresa e o cliente. Créditos da imagem: Vida Rural MT.

Essa é uma profissão regulamentada pela Lei nº 4.886, sancionada em 1965, que regula as atividades dos representantes comerciais autônomos. Essa lei diz:

“O profissional que exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”.

Dessa forma, o representante comercial faz a mediação de negócios mercantis entre um fabricante e seus consumidores primários. Cabe a ele agenciar as propostas e pedidos, e, posteriormente, fazer sua transmissão para concluir o negócio de acordo com os processos comerciais previstos.

Principais funções de um representante comercial

A representação comercial é uma forma de atingir mais clientes com a máxima eficiência. Créditos da imagem: Agro Distribuidor.

Como relatado anteriormente, a representação comercial tem a função de realizar a intermediação entre uma empresa e seu cliente em potencial. 

Dessa forma, é função do representante: prospectar, visitar clientes, apresentar os produtos/serviços e soluções com demonstrações e explicações claras, negociar preços, fechar as vendas, gerenciar sua empresa e enviar os pedidos à empresa representada. Há modalidades de representação que também realizam o pós-venda.

Dessa forma, todo representante comercial deve:

• Elaborar propostas personalizadas, de acordo com as necessidades do comprador. Isso permite criar a oferta mais compatível com o perfil e realidade do cliente;
• Realizar negociações ganha-ganha. O representante comercial precisa saber qual é o limite de negociação da empresa (prazo, preço) que ele representa para assim garantir a melhor proposta ao cliente em uma negociação que ambos vão ganhar;
• Identificar oportunidades e dominar estratégias de vendas. O representante de vendas é, acima de tudo, um vendedor. Por isso, ele precisa identificar as oportunidades, além de conhecer todas as estratégias de vendas;
• Atender o cliente com maestria. O foco deve ser voltado totalmente ao cliente, afinal a forma como a venda e o relacionamento comercial é conduzida também faz parte do produto ou serviço oferecido, aumentando a probabilidade de conquistar a fidelidade de seu público;
• Gerenciar a carteira de clientes. Um representante pode lidar com várias carteiras de contato. Por isso, ele deve ter organização para atender as empresas que fazem parte da sua carteira com o máximo de eficiência;
• Prospectar clientes. É sempre importante que o representante comercial saiba prospectar novos compradores para oxigenar o negócio e trazer outras oportunidades.

Além dessas funções, é dever do representante comercial atualizar cadastros, analisar o crédito dos clientes, fazer os relatórios solicitados pela organização, analisar métricas e realizar as remessas de pedidos.

Quer saber mais? Então aproveite para conhecer as principais dicas para encantar seu cliente e vender mais com sua representação comercial no vídeo abaixo.

Representação comercial no agronegócio: Grande parceiro de empresas e clientes

O agronegócio é um dos setores mais pujantes da nossa economia. Este é um setor que gira a economia com a venda de diversos produtos, serviços e soluções. Consequentemente, este é um mercado expressivo para a atuação da representação comercial.

No entanto, o agronegócio se caracteriza por ter clientes com sede em regiões distantes dos grandes centros, e em várias regiões do país. Além disso, dentro do setor, o maior canal de venda utilizado por esse público é o da visita pessoal e presencial.

Agora, imaginem se uma empresa, um produtor rural ou uma cooperativa, tivessem que estabelecer diversos escritórios e ter diversos funcionários para expandir seus negócios para vender seus produtos/serviços. Os custos seriam muito altos e inviáveis.

A solução para essas empresas é buscar a representação comercial. Este, além de atender uma área maior, costuma ter muitas qualidades para que seja o elo entre a empresa e seus clientes.

Assim, se você quer começar a investir na representação comercial para o agronegócio, você deve, necessariamente: 

• Ter boa comunicação e apresentação, sabendo falar no momento certo e ouvir todas as dores do cliente;
• Adotar uma postura que transmita confiança, focando sempre na demanda do cliente;
• Ter conhecimento total sobre o produto vendido. Por isso, ter contato constante com a empresa representada é imprescindível;
• Entendimento sobre o mercado inerente a todo o agronegócio e a área de atuação específica da empresa representada;
• Resiliência e foco para fechar negócios;
• Ser o mais profissional possível;
• Buscar o aprimoramento constante de suas competências;
• Ter familiaridade com o avanço da tecnologia, principalmente para aprimorar a gestão de vendas para o agronegócio.

Ao desenvolver todas essas competências, uma empresa de representação comercial certamente conquistará excelentes negócios que vão elevar os lucros e fidelizar compradores para uma empresa que vende para o agronegócio.

Tecnologia: Essencial para uma empresa de representação comercial para o agronegócio

O agronegócio brasileiro é imenso, com milhares de empresas que concorrem entre si para fechar negócios e vender produtos em diversos segmentos. Consequentemente, um representante comercial pode atender mais de uma empresa.

Porém, quanto maior o número de empresas representadas, maior será a dificuldade de gestão de todo o processo de vendas, desde a prospecção até o pós-venda. Para isso, adotar soluções tecnológicas é essencial para todo representante comercial que pretende atender com excelência todos seus clientes. 

As soluções tecnológicas aumentam a eficiência de todo representante de vendas. Créditos da imagem: André Baldini/LinkedIn

Assim como ocorre com outros setores do agro, a transformação digital adquire grande importância. Será ela que ajudará a empresa a ter um controle de vendas mais assertivo de qualquer negócio ligado ao agro, seja ele grande, médio ou pequeno.

Exatamente por isso, a representação comercial do agronegócio precisa ser amiga da tecnologia para entregar os melhores resultados às empresas. Adotar um CRM dedicado à melhor experiência do cliente do agro é uma excelente alternativa neste sentido.

Por meio de um CRM Agro é possível que o representante comercial tenha todo o cadastro dos clientes e interações que eles fizeram com a empresa. Também permite ter seu histórico e saber o que eles precisam – principalmente se a compra for recorrente.

Dessa forma, quando adotado por todo o time de representantes comerciais, o CRM Agro garante uma série de benefícios, tais como:

• Reduz (ou até elimina) o uso de papel, de arquivos e imensas planilhas;
• Dispensa o esforço manual para gestão de dados e informações da carteira de clientes;
• Economiza tempo do representante comercial na hora de buscar dados e informações para preparar uma apresentação ao cliente;
• O tempo de treinamento é menor, visto que é mais fácil passar informações pelo software;
• Dá à representação comercial a capacidade de atender mais rápido e melhor cada cliente. Consequentemente, a satisfação do cliente com o atendimento será crescente.

Além do mais, com um CRM exclusivo ao agro, caso do CRM Agrointeli, os representantes comerciais terão todos os indicadores e métricas na palma da mão. Com isso, saberão exatamente quando será necessário entrar em contato com compradores, o que dizer e como dizer, tornando a abordagem muito mais eficiente.

Desta forma, ficará muito mais fácil fazer uma nova venda e direcionar o discurso. Afinal, você já sabe o que funciona ou não com esse cliente.

Por fim, um CRM dedicado ao agro dará à representação comercial a capacidade de melhorar a gestão das vendas que atua nesse tipo de atividade. Também permite foco total no fortalecimento do relacionamento com o cliente.

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