Imaginem se uma empresa do agronegócio ou uma cooperativa, tivessem que gerenciar diversos escritórios para alcançar mais clientes e expandir seus negócios. Certamente os custos seriam inviáveis. Como solução, muitas dessas organizações adotam a representação comercial. Basicamente, os representantes comerciais são outras empresas ou profissionais autônomos que representam outras pessoas ou empresas.
Resumidamente, a função do representante comercial é ajudar uma empresa a conquistar e manter o relacionamento com clientes, mesmo que eles estejam em locais distantes da produção.
No entanto, para alcançar o sucesso dentro do segmento, todo profissional de representação comercial para o agronegócio precisa considerar alguns detalhes. Eles diferenciam um bom representante daqueles que não alcançam o sucesso esperado. No artigo de hoje convidamos você a conhecer 7 detalhes para que você invista na representação comercial para o agronegócio e tenha sucesso neste segmento.
Representação comercial: Mediação de negócios entre uma empresa e o consumidor
Regida pela Lei nº 4.886/65, a representação comercial tem a função de vender os produtos e serviços de uma empresa para seu cliente.
O Art. 1º desta lei descreve que o representante comercial atua na “mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.” Além disso, diferentemente de vendedores, o representante comercial não tem vínculo empregatício com a empresa.
O representante comercial é uma pessoa (autônoma), sem relação de emprego, que periodicamente realiza negócios (vendas) de produtos ou serviços de uma empresa que ele representa comercialmente.
Cabe ao representante comercial a função de prospectar, visitar clientes, apresentar produtos/serviços, realizar demonstrações e explicações claras, negociar preços, fechar as vendas e enviar os pedidos à empresa representada. Há algumas modalidades de representação comercial que também são responsáveis pelo pós-venda.
7 Detalhes para que o profissional de representação comercial tenha sucesso
O sucesso da representação comercial depende do acompanhamento de variados pontos de importância. Créditos da imagem: Gazeta de Toledo.
Dentro do ambiente do agronegócio, o representante comercial é o profissional que vende produtos (ração, fertilizantes, máquinas agrícolas, soluções tecnológicas, etc.) para produtores rurais, empresas ou instituições em nome de uma outra empresa.
Para alcançar o sucesso, as seguintes atividades devem ser realizadas por um profissional de representação comercial:
1 – Elaborar propostas personalizadas
A representação precisa conhecer as exigências da empresa representada e necessidades do comprador para que possa elaborar as propostas mais personalizadas possível.
2 – Realizar negociações ganha-ganha
O representante comercial precisa saber qual é o limite de negociação da empresa representada (prazo, preço, promoção) e entender até onde o cliente pode pagar. Somente assim ele conseguirá garantir a melhor proposta ao possível comprador em uma negociação que ambos saem ganhando;
3 – Identificar oportunidades e dominar estratégias de vendas
O representante de vendas é um vendedor que pode representar mais de uma empresa. Diante disso, ele precisa identificar as oportunidades e aplicar todas as estratégias de vendas de acordo com o tipo de negociação que se apresenta;
4 – Focar na melhor experiência do cliente
O foco da venda deve ser voltado sempre ao cliente, afinal a forma como a venda e o relacionamento comercial é conduzida também faz parte do produto ou serviço oferecido;
5 – Gerenciar com eficiência toda a carteira de clientes
Comumente, um representante comercial lida com várias carteiras de contato, de diferentes empresas. Por isso, o sucesso depende de uma ótima organização para atender as empresas (e seus clientes) que fazem parte da sua carteira com o máximo de eficiência.
6 – Prospectar clientes de forma recorrente
Para alcançar o sucesso, é sempre importante que o representante comercial tenha as ferramentas certas para prospectar novos compradores para as empresas representadas. Essa medida irá oxigenar o negócio e trazer novas oportunidades.
7 – Manter contato constante com clientes
Por ser o elo de ligação entre uma empresa e seu cliente, é dever da representação comercial manter contato com os clientes. Isso permite um melhor monitoramento da sua satisfação com o produto/serviço e retorno das críticas e sugestões à empresa;
Além dessas funções, o sucesso da representação comercial depende dos seguintes fatores:
- Constante atualização de cadastros;
- Fazer a análise de crédito dos clientes;
- Fazer os relatórios solicitados pela empresa representada;
- Analisar métricas de desempenho; e
- Realizar as remessas de pedidos.
Você é um representante comercial iniciante e não sabe como encantar seu cliente? Então assista o vídeo abaixo e confira algumas dicas.
Perfil de representantes comerciais de sucesso
Para que representem empresas e consigam fechar bons negócios, os representantes de vendas precisam ter algumas características essenciais. São elas que garantirão o sucesso desse tipo de negócio.
Bons representantes comerciais apresentam um perfil bastante claro e definido. Créditos da imagem: Agrishow Digital.
Inicialmente este profissional precisa ter boa comunicação para que passe a mensagem sempre de forma assertiva e adequada. O representante de sucesso é aquele que consegue transmitir para o cliente a mensagem correta, com todas as informações cruciais e no tom certo. Também é importante que ele tenha a capacidade de ouvir, afinal vender é muito mais saber ouvir o cliente para entender seu problema ou necessidade. Dessa forma, o representante poderá focar o seu discurso em oferecer a solução certa para o cliente.
Outra capacidade que todo representante comercial deve ter é a capacidade de transmitir confiança. Ou seja, este profissional deve passar credibilidade ao cliente em todas as interações, da primeira prospecção ao pós-venda.
Outro ponto de importância é a persistência. Afinal é comum que representantes ouçam vários “não” do que “sim”. Cabe ao profissional entender que isso é comum e aprender com erros.
Por fim, é essencial que o profissional de representação comercial do agronegócio vista a camisa da empresa representada. Para isso, ele precisa conhecer tudo sobre a empresa e os produtos/serviços vendidos. Do mesmo modo, saber a história do produto e da sua empresa, da sua aceitação e competitividade ao longo do tempo é essencial para passar credibilidade.
CRM: Essencial para gestão da carteira de clientes
Uma última, mas muito importante, questão de sucesso faz referência ao uso de bons sistemas de gestão de clientes. Tal fato é essencial, visto que, geralmente um representante comercial tem o costume de atender mais de uma empresa.
Este profissional entende que quanto maior o número de empresas representadas, maior é a sua dificuldade de gestão de todo o processo de vendas, desde a prospecção até o pós-venda. Ou seja, cada dia mais o sucesso da representação comercial do agronegócio depende do uso da tecnologia. Neste caso, ter um CRM específico para o agronegócio é uma excelente opção.
Por meio de um CRM Agro, o representante comercial terá todo o cadastro de clientes e interações realizadas. Também permite acompanhar todo o histórico e saber que tipo de produto ou serviço eles precisam – principalmente se a compra for recorrente.
Dessa forma, quando adotado por representantes comerciais, o CRM Agro:
- Dispensa o esforço manual durante a gestão de dados e informações da carteira de clientes;
- Economiza tempo do representante comercial, principalmente quando ele precisa buscar dados e informações para preparar uma apresentação ao cliente;
- Exige um tempo de treinamento muito menor, visto que é mais fácil passar informações pelo software;
- Permite que o representante atenda mais rápido e melhor cada cliente. Consequentemente, a satisfação do cliente com o atendimento será crescente.
Além do mais, com um CRM exclusivo para relacionamentos com o agro, caso do CRM Agrointeli, os representantes comerciais terão todos os indicadores e métricas na palma da mão.
CRM Agrointeli. A melhor plataforma de Inteligência comercial e gestão agrícola na palma da mão. Créditos da imagem: CRM Agrointeli.
Com isso, é possível saber exatamente qual é o melhor momento para entrar em contato com compradores, o que dizer e como dizer, tornando a abordagem muito mais eficiente. Ao ter essas informações, o representante consegue direcionar o discurso e aumentar as vendas. Afinal, este profissional já sabe o que funciona ou não com esse cliente.
Dessa forma, além das recomendações anteriormente apresentadas, ter um CRM dedicado ao agro é hoje um grande aliado de uma representação comercial, com essa tecnologia de gestão agindo como um grande condutor para o sucesso deste negócio.
Você quer aumentar o sucesso da sua representação comercial? Então agende uma conversa e conheça todas as funcionalidades do CRM Agrointeli.
