Em pleno 2023, aumentar a motivação da equipe de campo é uma necessidade a ponto de ajudar vendedores a atingir suas metas, elevar a moral e aumentar as vendas da empresa.
Neste contexto, a comissão da equipe de campo funciona como uma excelente estratégia de incentivo e motivação, principalmente por recompensar aqueles vendedores que tiveram um bom desempenho e alcançaram seus objetivos. No entanto, as metas que garantem o comissionamento precisam estar muito bem definidas, além de personalizadas para cada atividade dentro do agronegócio.
Assim, para alcançar um 2023 mais eficiente e lucrativo, vale conferir a estratégia SMART que ajudará na definição de metas mais eficientes para que a comissão da equipe de campo possa ser aumentada e traga melhores resultados para a empresa.
Pagar comissão para a equipe de campo: incentivo por metas batidas
Metas batidas significam maiores ganhos para a empresa e para a equipe de vendas. Créditos da imagem: Meta
Em qualquer empresa, as comissões são estratégias de incentivo para aqueles vendedores que se esforçam e convertem mais na realização de suas tarefas. Pode até parecer contraditório, mas um bom programa de comissionamento não gera gastos ou despesas extras para as empresas. Muito pelo contrário, essa medida, quando organizada, gera mais lucro para o caixa da empresa.
Isso ocorre devido à elevação dos esforços e ao ganho de performance dos colaboradores para atingir suas metas, resultando em mais conversão de clientes que compram um produto ou serviço. Em contrapartida, quando a comissão não é aplicada, a equipe de campo pode não se sentir motivada a bater metas por suas vendas, afinal os rendimentos no final do mês serão os mesmos.
Mas, para que esse incentivo traga os resultados esperados, as metas precisam ser muito bem definidas. Ou seja, não podem ser muito fáceis de alcançar, nem impossíveis. Assim, a definição da comissão não é uma tarefa tão simples como parece. Há a necessidade de realização de muitos estudos, análise e planejamento de metas. As metas para a equipe de campo devem ser elaboradas de acordo com o planejamento estratégico da empresa.
Metas precisam ser desafiadoras, mas alcançáveis
Todo e qualquer time de vendas a campo precisa ter metas de vendas claras e bem definidas, até porque quem não sabe onde quer chegar normalmente não chega a lugar algum.
Mas, dependendo das metas, o que era para ser um incentivo ou motivação, torna-se um medo constante para o vendedor, que pode imaginar que, mesmo fazendo de tudo possível, a meta não será alcançada. Por isso, as metas precisam desafiar o vendedor, mas devem também ser alcançáveis para que ele tenha direito a comissão previamente acertada.
Bater metas é um grande desafio para vendedores, mas é também um excelente incentivo para que o time se esforce. Créditos da imagem: Agência Life
Dessa forma, para definir metas realistas e sensatas é fundamental que se conheça o mercado no qual a empresa está inserida, com as características da concorrência e comportamento do público-alvo.
Outro ponto importante é basear as metas de vendas em análises e projeções financeiras. Por exemplo, se a empresa não estiver em uma situação financeira confortável, as metas devem ser voltadas para reverter este quadro.
Mas, se o negócio apresenta bons resultados financeiros, as metas devem ser desenvolvidas a fim de melhorar o faturamento. Também é essencial humanizar as metas. Ou seja, coloque a pessoa do vendedor acima do lucro e procure assegurar o bem-estar de toda sua equipe de campo.
Para isso, fuja de metas desumanas, onde os profissionais terão que sacrificar a vida pessoal e a própria saúde para bater o que foi estipulado. Lembre-se: todo bom vendedor é aquele que descansa, tem boas noites de sono, momentos em família e incentivos pessoais.
Você quer saber como fazer sua equipe de campo bater as metas todo mês? Então confira uma técnica infalível no vídeo abaixo:
Estratégia SMART: a melhor forma para definir metas inteligentes da equipe de campo
Como falado anteriormente, a definição de metas para definir a comissão da equipe de campo é um processo que depende de alguns pontos importantes. Para ajudar o gestor neste sentido, a adoção da estratégia SMART é uma excelente medida.
Também conhecida como Meta SMART, essa é uma ferramenta de gestão bastante simples, mas muito prática e poderosa, que pode ser utilizada para orientar a definição de cada uma das metas necessárias para atingir o resultado desejado.
Definição da estratégia SMART
Em inglês, o termo SMART é um adjetivo que significa “esperto”, “inteligente” ou “astuto”, que são termos que representam bem essa estratégia. Mas este é também um acrônimo de Específico, Mensurável, Realizável, Realista e Temporal (em inglês).
Toda meta SMART incorpora todos esses critérios para ajudar a concentrar seus esforços e aumentar as chances de uma empresa ou pessoa atingir suas metas. Cabe a Meta SMART auxiliar na organização e gerenciamento de metas e objetivos, sejam elas individuais ou em grupo.
Estratégia SMART na definição de metas da equipe de vendas
A meta SMART funciona de maneira simples e prática, sem segredo para colocá-la em prática.
Mas, para que você possa transformar suas metas em uma estratégia SMART, primeiro você deve compreender, na prática, o significado de cada uma das letras desse acrônimo, representados pela imagem a seguir:
Créditos da imagem: Goma Digital
Onde:
- Specific (específico): Faz referência a uma meta bem definida, clara e inequívoca;
- Measurable (mensurável): a meta precisa se basear em critérios específicos que possibilitem aferir seu progresso;
- Achievable (alcançável): a meta deve ser realizável, com a possibilidade de ser alcançada;
- Realistic (realista): a meta não pode ser impossível. Ela deve estar ao seu alcance e ser realista;
- Time based (temporal): com uma linha de tempo muito bem definida, a meta deve ter um prazo para acontecer, com uma data de início e fim. O objetivo é criar um senso de urgência.
Tomando como base estes conceitos, você saberá exatamente quais serão os obstáculos e como contorná-los, principalmente porque as metas serão mais precisas.
A estratégia SMART também permite o aperfeiçoamento dos processos relacionados à ação da equipe de vendas a campo. Com ela, você consegue definir quais operações merecem adequações, bem como as soluções que serão implantadas para que os resultados sejam melhorados.
Aplicando a meta SMART para aumentar a comissão por vendas
A meta SMART é uma estratégia que funciona muito bem para aumentar a comissão de vendas da equipe de campo de uma empresa. Mas, para que isso seja possível, vale considerar 4 etapas:
1 – Defina quais devem ser os objetivos e metas da equipe de vendas.
Primeiramente, você deve elencar quais são os objetivos dessa estratégia, com um detalhamento eficiente. Por exemplo, as vendas devem aumentar 20% em determinado período. Para isso, será necessário aumentar as visitas a campo, aumentar a conversão, melhorar a estratégia etc.
2 – Identifique os obstáculos
Também é necessário listar todos os obstáculos que podem impedir que as metas sejam alcançadas, como por exemplo, questões de logística, recursos financeiros, contatos que precisam ser estabelecidos, estratégias de marketing, dentre outros.
3 – Mensure o progresso das metas definidas
Por meio desse controle será possível avaliar se são necessárias melhorias na gestão da equipe de campo, bem como novas práticas a serem adotadas para a concretização dos objetivos.
Neste caso, utilizar uma plataforma CRM dedicada ao agronegócio é uma excelente opção. Com um CRM desenvolvido para o Agro, como o CRM Agrointeli, todos dentro da empresa terão a capacidade de analisar dados e identificar oportunidades de negócio de forma muito mais inteligente e automatizada.
Além disso, ter um CRM também possibilita ao gestor ter total visibilidade da performance da equipe de campo, permitindo inclusive aumentar as metas (e a comissão) de acordo com os dados apresentados.
4 – Estabeleça um calendário, criando um cronograma de ações para que as metas sejam atingidas.
Estabelecer um prazo para cada ação é essencial, principalmente por permitir maior controle sobre as tarefas que precisam ser executadas e até mesmo saber se todo o processo está correndo conforme o esperado. Assim, você deve definir quando as metas serão alcançadas para que a comissão possa ser paga.
Vale ressaltar que essa é uma técnica extremamente adaptável. Dessa forma, ela pode ser aplicada em todos os setores e processos dentro de uma empresa do Agronegócio. Desde a produção na fábrica, até as vendas externas. Por conta disso, em pleno 2023, é cada vez mais comum termos empresários do agro que investem na prática SMART e em todas as tecnologias a ela associadas, como é o caso do CRM. Invista nessa estratégia e ajude sua empresa a melhorar seus resultados.
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