Você sabia que muitos vendedores do agro temem receber um feedback do seu gerente? Esse medo é decorrente de uma certa confusão que estes vendedores têm sob este conceito. Entre estes profissionais, principalmente aqueles inexperientes, há uma cultura de que o feedback sempre será uma crítica ou como dizem “uma bronca”.
Mas uma coisa deve ficar clara, se o vendedor só recebe feedbacks negativos (ou só positivos), algo está errado e todos têm sua parcela de responsabilidade, principalmente, o gerente. É dever deste líder deixar de lado um pouco os feedbacks chamados aleatórios e sem fundamentos para adotar feedbacks mais estruturados, com parâmetros melhor organizados e fundamentados que estejam em um equilíbrio com as demandas da empresa.
No artigo de hoje, convidamos você a entender a importância de um feedback mais estruturado da equipe de vendedores, assim como os benefícios desta ação.
Feedback para vendedores: Essencial para alinhar expectativas
Na área de vendas de qualquer negócio, o feedback caracteriza-se como uma ferramenta construtiva de comunicação, avaliação e incentivo que deve ser adotada para melhorar comportamentos e o desempenho dos vendedores.
Nas vendas para o agro, o feedback é indispensável para que o gerente analise e compreenda os comportamentos de cada vendedor, alinhando expectativas. Também é utilizado para informar sobre as entregas e resultados do time.
Feedback: Melhorando comportamentos e o desempenho de vendedores. Créditos da imagem: Total Pass
Quando utilizado na medida certa, o feedback ajuda as pessoas a perceberem seu desempenho e seus comportamentos (positivos ou negativos), incentivando o aprendizado e o desenvolvimento contínuo. Tudo isso exerce um impacto direto no aumento do engajamento e da produtividade da equipe de vendas.
Para saber mais sobre o tema, confira o vídeo a seguir e veja o que você deve e não deve fazer na hora de dar um feedback.
Feedback aleatório x feedback construtivo
No setor comercial de empresas do agro, a busca por metas atingidas é diária. A melhor forma de comunicar o vendedor sobre o que ele está fazendo corretamente e o que deve melhorar é através de feedbacks. Mas, para realmente ajudar o vendedor, o gerente tem a possibilidade de adotar diferentes tipos e práticas de feedback.
No entanto, há alguns tipos de comunicação que devem ser evitados, principalmente os feedbacks aleatórios, ou seja, aqueles que são vagos, genéricos e não agregam nada a quem está recebendo.
Por ser aleatório e não planejado, a mensagem torna-se aleatória e não transmite nada. Consequentemente, o vendedor tende a se sentir inseguro, por não saber se ele só teve erros ou só teve acertos.
O feedback ofensivo é ainda mais perigoso. Nele, a pessoa que transmite a mensagem faz isso de “cabeça quente” e estressada, resultando em um feedback pouco efetivo e até agressivo.
Por outro lado, os feedbacks construtivos são fundamentais. Positivo ou negativo, ele destaca as qualidades e pontos de melhoria dos profissionais, com seus comportamentos, habilidades e atitudes.
Por ser planejado previamente, o feedback construtivo depende da coleta de uma série de informações sobre o vendedor e suas ações. Com elas, o gerente consegue adotar boas práticas para mostrar a evolução do vendedor.
Essas informações podem ser obtidas de diversas formas. Para o agro, adotar um CRM dedicado, como o CRM Agrointeli, é a melhor opção, principalmente por gerar uma série de métricas para a elaboração de feedbacks melhor estruturados.
Mas deve ficar claro que um feedback construtivo não é baseado apenas em elogios. Se isso ocorrer, nada será “construído”. Este feedback precisa sim apontar lacunas e falhas relacionadas ao vendedor, sempre de forma respeitosa para evitar problemas posteriores.
Montando sua ficha de aplicação de feedback
De forma geral, empresas bem-sucedidas investem em processos e formulários de feedback para vendedores. O foco é desenvolver melhor seus profissionais, garantir bons negócios e principalmente um melhor serviço entregue ao cliente.
O mesmo pode ocorrer com a sua empresa que vende para o agro. A partir de perguntas estratégicas, os gerentes conseguem coletar informações e usá-las para estruturar o feedback. Essas informações indicam que tão importante quanto corrigir uma falha ou elogiar um acerto é ouvir o vendedor e saber a sua verdade sobre o tema.
Veja então algumas das perguntas que devem ser repassadas ao vendedor para montar a ficha de aplicação do feedback.
Perguntas iniciais (para quebrar o gelo)
- Como você está hoje?
- Quais são os seus objetivos e suas metas diárias?
- Você passa por dificuldades?
Perguntas sobre o próprio trabalho
- O que você mais gosta no seu trabalho?
- Quais são os profissionais na empresa que você mais admira? Por que?
- Como estão suas vendas? O que podemos fazer para melhorar?
- Qual sua dificuldade diária?
- Existe alguma região em que você gosta de trabalhar? Por que?
- Em quais funções do seu trabalho você gostaria de aprofundar seu conhecimento?
- Qual é o seu sonho profissional? O que te impede de realizá-lo?
Perguntas sobre melhorias individuais
- Como você avalia seu desempenho nos últimos dias/semanas/meses? Onde você acha que é possível melhorar?
- Você sente que está aprendendo coisas novas no trabalho?
- Quais habilidades e competências você acha que deveria desenvolver?
- O que você mudaria na execução do seu trabalho?
- Gostaria de algum treinamento, curso ou evento adicional?
- Quais habilidades você acha que a sua função/seu cargo precisa?
Perguntas sobre melhorias empresariais
- O que você acha do clima organizacional no trabalho?
- Quais pontos você acha que a empresa poderia melhorar?
- O que a empresa precisa fazer hoje para melhorar a qualidade da entrega do produto/serviço?
- Você acha que a empresa é parceira dos vendedores? Por que?
- Você se sente sobrecarregado? O que poderia melhorar para se sentir melhor?
Essas são apenas algumas das possibilidades que ajudam um gerente a elaborar um formulário de feedback, lembrando que este não é um formulário fechado, podendo ter alterações de acordo com a necessidade.
Mas, além de escolher as perguntas certas, é essencial saber como e quando agir após ter as respostas do formulário, garantindo um feedback que seja, de fato, construtivo.
Adote um PDI de vendedores realmente eficiente
Como vimos, feedbacks são essenciais para o sucesso de qualquer equipe de vendas. Mas parar apenas no feedback não funciona. É preciso ir além! A adoção do plano de desenvolvimento individual (PDI) dos vendedores é uma ótima opção.
O PDI para vendedores é elaborado com o objetivo de promover o crescimento profissional e pessoal dos vendedores dentro da empresa. Ele pode ser usado para progressão de carreira, novos projetos, aprimoramento de competências/habilidades específicas, entre outros.
Ao aplicar um PDI, os vendedores estarão sempre focados e engajados. Crédito da imagem: Agrointeli
Implementar um PDI para vendedores é importante para:
- Tirar os profissionais da zona de conforto, mantendo-os focados;
- Faz o gerente conhecer melhor cada membro da equipe;
- Garante engajamento e motivação;
- Ajuda na retração e atração de melhores profissionais;
- Aumenta o desempenho de vendedores.
Para implementar um PDI realmente eficiente, a empresa deve adotar alguns passos, tais como:
1 – Ter as skills que os vendedores precisam desenvolver bem definidas
Um PDI realmente eficaz tem como objetivo desenvolver competências e habilidades, independente do desafio.
2 – Descobrir as forças e fraquezas do seu time
Para implementar um PDI que seja realmente eficiente é necessário descobrir o que cada um deles tem de melhor e pior.
3 – Traçar uma meta
Além do crescimento profissional dos vendedores, um PDI pode ser também usado como um caminho para uma promoção direta, para refinar uma habilidade em específico, representar uma iniciativa para um projeto inovador ou servir como um plano de sucessão de líderes.
4 – Definir um plano de ação
No PDI para vendedores, como para qualquer outro plano de desenvolvimento, há a necessidade de definir planos de ações estruturados para garantir seu progresso.
5 – Acompanhar o progresso de cada vendedor
Você não tem como saber se o PDI está progredindo se não estiver acompanhando de perto. Por isso, um passo importante é estabelecer formas de acompanhar o progresso de cada membro da equipe.
6 – Aplique feedbacks regulares
Os vendedores não têm como adivinhar como está o seu progresso no plano de desenvolvimento se não receberem feedbacks regulares sobre sua evolução. Por isso, é importante avaliar como está sendo o desempenho da equipe de vendas, se estão no rumo certo ou se precisa ser feito algum ajuste.
7 – Meça os resultados
Cada etapa do PDI precisa ter um prazo para o encerramento, onde o progresso será avaliado. Essa análise é importante porque não basta passar pelas etapas, é preciso ter desenvolvido alguma habilidade ou competência em cada uma delas. Afinal, só assim vai ser possível realmente crescer com o plano.
Dessa forma, tanto os feedbacks construtivos quanto os planos de desenvolvimento individual são essenciais para o sucesso de qualquer empresa do agro. As vendas vão aumentar, os vendedores se sentirão mais úteis e o cliente será melhor atendido.
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