Comissão de vendas: 7 tipos e como calcular

Aumentar a produtividade do time de vendas é um desafio e tanto para empresas do agro, seja pelo nível de especialização exigido, seja pela dificuldade de gerir a equipe. Por isso, adotar a comissão pode ser uma ótima estratégia!

Comissão: melhor forma para engajar vendedores. Créditos: BeefPoint

A comissão de vendas funciona como um incentivo monetário para vendedores que conseguiram atingir suas metas, mostrando o reconhecimento da empresa pelos seus esforços.

Contudo, é preciso analisar a melhor maneira para calcular a comissão de vendas de vendedores, com esse tipo de remuneração variando de acordo com o valor que geram para a empresa.

Entenda quais são os principais tipos de comissão de vendas. Veja também como calcular estes comissionamentos que certamente vão engajar o time a vender ainda mais.

Comissão de vendas: Bonificação para quem atinge metas

Comissões: Melhor estratégia para estimular vendedores ligados ao agronegócio. Créditos: StartAgro

O setor de vendas de uma empresa dedicada ao agronegócio costuma ser bastante competitivo. Muitos representantes de vendas se sentem motivados ao trabalhar ao lado de pessoas produtivas, que buscam atingir suas metas e objetivos sempre desafiadores.

Nestes casos, o pagamento de comissões é um fator que alavanca e energiza todo o time.

A comissão é um tipo de bonificação que representantes comerciais recebem ao atingirem algum indicador pré-definido pela empresa.

O objetivo desta espécie de “premiação” é recompensar o bom trabalho desempenhado individualmente, e/ou, em equipe, motivando todo o time comercial e fazer com que os bons resultados sejam mantidos.

Assim, de forma geral, a comissão de vendas pode ser entendida como um percentual monetário (ou não) que a empresa garante ao representante do time de vendas que atinge métricas previamente determinadas.

Na área de agronegócio, a oferta de comissões por atingimento de metas é frequente, principalmente para aquelas empresas que buscam implementar estratégias para aumentar o volume de vendas, gerar mais lucro e reter bons colaboradores.

Tipos de comissões de vendas para empresas do agronegócio

Uma empresa que vende para o agronegócio pode utilizar diferentes formatos de comissionamento, com algumas estratégias funcionando melhor do que outras. 

Dentre os principais tipos de comissão, merecem destaque:

1 – Salário base combinado com o comissionamento

Neste plano, o representante comercial/vendedor recebe um salário mensal base, além da comissão. Neste modelo de comissionamento, há a definição de metas para cada equipe, tipo de cliente e regiões que serão atendidos pelos representantes, e quais delas ficarão a cargo dos vendedores.

Pelo fato do vendedor contar com um salário, o mais comum é que as comissões não sejam tão altas. 

2 – Comissão pura

Neste modelo, o valor da remuneração mensal é quase que na sua totalidade recebido por meio de comissionamento. Nele, há um valor mínimo a ser recebido o qual, normalmente, equivale ao piso da categoria. 

Para vendedores independentes, que trabalham com várias revendas ao mesmo tempo, mas sem vínculo empregatício, esse sistema pode ser bastante atrativo.

Por outro lado, se o vendedor trabalha exclusivamente para uma determinada empresa e não consegue obter um volume satisfatório de vendas em determinado período, ele pode se sentir desestimulado pela falta de rendimentos.

3 – Comissão por meta

Neste modelo de comissionamento, a bonificação é paga após o vendedor cumprir uma meta específica. Por exemplo, ele pode receber uma bonificação extra assim que conquistar um novo cliente. 

4 – Comissão por venda

Este tipo de comissionamento é interessante quando o processo de venda é mais demorado e o produto da negociação apresenta ticket médio alto. Por exemplo, o vendedor fecha a venda de uma fábrica de ração ou uma grande máquina agrícola. 

Para melhor entendimento, confira um simples exemplo: 

O vendedor finalizou a venda de um produto de R$10.000,00 e sua porcentagem de comissão é de 5%. Assim, o valor recebido pelo profissional será de R$500,00.

5 – Comissão por faturamento bruto 

Nesse formato de comissionamento, o valor da bonificação varia de acordo com a receita bruta registrada pela empresa no mês. 

Neste caso, o percentual da comissão costuma ser um pouco mais baixo, por considerar o faturamento bruto da empresa. Por exemplo: uma empresa que vende R$ 1.000.000,00 no mês de outubro, com uma taxa de comissionamento de 0,5% terá que bonificar o vendedor com R$5.000,00 de comissão para cada vendedor. 

Com essa estratégia, é possível estipular metas e variar a porcentagem da comissão para cada faixa de rendimento, engajando toda a equipe a perseguir o mesmo objetivo.

6 – Comissão progressiva

Esse modelo de comissão serve como um excelente estímulo para que representantes comerciais e vendedores busquem sempre superar as metas já conquistadas.

Nesse modelo, é preciso estabelecer metas de vendas e percentuais de comissão diferenciados. Por exemplo:

• 10% de comissão para vendas que excederam 1 mil reais;
• 15% de comissão para vendas que excederam 2 mil reais;
• E assim por diante.

Dessa maneira, nenhum profissional terá um determinado volume de comissionamento, mas os que vendem mais, terão benefícios maiores.

7 – Comissão de Volume Do Território

Neste modelo, a estrutura da comissão é única. Ou seja, as vendas geradas dentro de um território são contabilizadas e as comissões geradas são divididas igualmente entre todos os representantes de vendas responsáveis pelo território.

Confira um exemplo: 

A cota de vendas para três representantes que trabalham em uma determinada região é de R$75.000. O primeiro representante vende R$30.000 em produtos, o segundo representante vende R$26.000 e o terceiro representante vende R$22.000. 

Nessa área, os representantes geraram R$78.000 de receita, excedendo sua cota. Por causa disso, eles dividiram a comissão de 20% igualmente, ganhando R$5.200 cada.

Como definir um bom plano de comissão de vendas?

Planejamento de comissões: Essencial para evitar descontentamentos futuros. Créditos: Sementes Disolo.

A sua empresa decidiu pagar comissão de vendas para seus representantes comerciais?

Então saiba que você deve planejar muito bem esse processo. Com isso, você evitará erros nos cálculos, impedindo o descontentamento. 

Para isso, sugerimos que você siga os seguintes passos:

1. Estabeleça o salário-base dos vendedores

O ponto de partida é definir o salário-base, com as comissões sendo um complemento a ele. Isso evita que você perca funcionários para a concorrência apenas por conta do salário.

Outra possibilidade é considerar faixas salariais que variem de acordo com a experiência do vendedor. 

Também é preciso considerar a dificuldade de vender o seu produto. Em negócios B2B, caso dos representantes comerciais para o agro, pode ser interessante pagar um pouco a mais no salário fixo, para compensar o esforço de treinamento e aprendizado do vendedor.

2. Defina o que vai basear a comissão de vendas

Aqui começa a criação do plano de comissão de vendas. Nele, você irá definir qual critério vai basear a comissão.

Vale a pena fazer uma pesquisa no mercado local, para entender como outras empresas comissionam e os resultados obtidos. Pode ser uma boa forma de determinar os percentuais que serão pagos, caso você esteja começando a comissionar agora.

Importante equilibrar o salário-base com a porcentagem da comissão, para que ela seja, de fato, um complemento justo.

3. Defina a regularidade do pagamento das comissões

O próximo passo no seu plano de comissão de vendas é definir as regras de pagamento, que são basicamente os tipos de comissão que comentamos anteriormente.

Além de escolher a modalidade do comissionamento, é importante definir os prazos de pagamento, para que os cálculos não contenham erros.

Ou seja, se o pagamento considerar todas as vendas fechadas no mês, entram os negócios confirmados no mês corrente. O mesmo vale para comissões semanais e até anuais.

Vale ressaltar que comissões semanais ou mensais costumam gerar resultados melhores na motivação dos vendedores.

4. Mantenha a transparência no processo

Para maior transparência, o cálculo deve ser feito de uma forma que o vendedor também seja capaz de calcular a própria comissão. Por isso, seja transparente nos critérios do cálculo. 

Mantenha um processo de comissionamento simples, sem muitas variáveis. Também é válido revisá-lo de tempos em tempos, garantindo que ele continua justo e adequado.

5. Não mude as regras com o jogo andando

Por fim, vale lembrar que além de ser de bom tom permitir que o vendedor tenha acesso a quanto ele pode ganhar de comissão, é importante também não mudar as métricas de comissionamento por um período definido. 

Quando houver necessidade de uma mudança nas formas de comissionamento da equipe, o ideal é adotar um tempo de ajuste e transição para as novas metas. Isso diminui a insegurança dos vendedores e ajuda a manter os níveis de venda no mínimo estáveis durante a mudança. 

Para ter mais informações sobre como pagar uma comissão justa aos vendedores, confira o vídeo abaixo:

CRM: Plataforma essencial para definir boas comissões de vendas

Como você pode acompanhar, o principal ponto para um eficiente planejamento de comissões é a transparência deste processo. Neste caso, ter um CRM dedicado à gestão de vendas para o agronegócio – caso do CRM Agrointeli – torna-se essencial.

Com essa plataforma, o vendedor e a empresa sabem o quanto foi vendido, para quem a venda foi realizada e qual é o valor dessa negociação.

Por isso, vale a pena que a empresa invista neste sistema, automatizando todo o processo. Com ele, a comissão ficará online e sempre disponível para visualização do vendedor.

Dentre as suas muitas funcionalidades, o CRM Agrointeli:

• Melhora a gestão da equipe de campo;
• Oferece indicadores de performance dos vendedores;
• Garante agilidade no envio de propostas e visitas;
• Oferece previsibilidade de vendas.

Assim, aproveitar a solução CRM Agrointeli é um meio simples e econômico de conseguir comissões de vendas corretas e que realmente motivam a equipe de vendas.

Esse CRM dedicado ao agro garantirá que sua empresa recompense e bonifique os membros de sua equipe de vendas por seus esforços com o máximo de precisão.

Portanto, sempre que possível, ofereça uma comissão que seja vantajosa tanto para sua empresa quanto para seus representantes comerciais. Para isso, o uso de boas ferramentas, como o CRM Agrointeli, torna-se uma necessidade.

Saiba mais sobre a plataforma CRM Agrointeli e tenha todos os dados em mãos para planejar boas comissões de vendas.