Não é novidade que o agronegócio brasileiro é essencial para o desenvolvimento do nosso país, sendo um propulsor da nossa economia. Mas o que precisa ser evidenciado para 2023 é que a pujança do setor cria oportunidades para os profissionais de representação comercial.
De acordo com a Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA), o PIB do agro deve crescer 2,5% em comparação a 2022. Consequentemente, as vagas de representação comercial para o segmento tendem a crescer.
Mas, para entrar neste segmento é essencial que todo profissional de representação comercial voltado ao agronegócio fique sempre atento ao mercado, adotando estratégias específicas de acordo com a necessidade.
Representante comercial: “Vende” soluções para todo o agronegócio
O Brasil é um país de dimensões continentais, com a produção agrícola ocorrendo de norte a sul do seu território. Consequentemente, a empresa que quiser vender suas soluções para mais clientes precisa estar presente em uma área muito maior.
Mas, como fazer isso sem elevar os gastos? Ter uma equipe de representantes comerciais é uma excelente opção neste sentido.
Representante comercial o elo entre a empresa e o cliente. Link da imagem: TOTVS
O representante comercial é aquele que traz dinheiro para uma empresa, estando sempre na linha de frente. Este profissional é responsável por desenvolver estratégias e aplicar técnicas para vender um produto ou serviço.
Em suma, a principal responsabilidade da representação comercial é vender. Mas, ele também acumula muitas outras responsabilidades, como representar a empresa e oferecer suporte técnico.
Por isso, é necessário que este profissional invista em estratégias para garantir uma comunicação mais forte e duradoura, que é a base de qualquer venda.
Além disso, outra função da representação comercial do agronegócio é intermediar a relação entre a empresa e o cliente (geralmente produtor rural) em relação a:
- Produtos com defeito;
- Entregas atrasadas;
- Pedidos errados;
- Assistência técnica;
- Identificação do problema e oferta da melhor solução.
Assim, em pleno 2023, e diante da expectativa de crescimento do agronegócio, a representação comercial será fundamental.
Assim, cabe a cada representante entender o atual cenário e investir nas estratégias certas para vender mais e atingir suas metas.
Estratégias para que representantes comerciais consigam vender mais e melhor
Em pleno momento de recuperação do segmento agro, como a esperada para 2023, vender mais e melhor é o objetivo de todas as empresas que vendem para o agronegócio, aumentando a importância da representação comercial.
Para isso, em pleno 2023, entender o mercado e aumentar a qualidade da abordagem devem fazer parte das estratégias deste tipo de profissional.
Confira, a seguir, algumas estratégias que contribuem para o sucesso das suas abordagens no papel de um representante comercial.
Conheça bem o seu público-alvo
Uma das principais estratégias que todo representante comercial deve considerar está relacionada ao completo conhecimento sobre seu público-alvo. De nada adiantará investir em diferentes técnicas sem conhecer o comportamento do cliente.
Ao ter este entendimento será possível identificar as melhores abordagens e os canais de contato mais eficazes para uma negociação mais assertiva.
Assim, dentro do agro, compreender as necessidades e dores do produtor rural ajuda a construir estratégias que se baseiam no desenvolvimento de relacionamentos verdadeiros, buscando a fidelização.
Isto é, você, como representante comercial conseguirá investir em uma venda consultiva capaz de apresentar a solução ideal para cada situação.
O cliente que entende que a sua preocupação, na verdade, está na experiência, enxergará valor no seu trabalho, o fidelizando. Consequentemente, você construirá diferenciais que destacam seu trabalho em meio a concorrência.
Invista em uma abordagem personalizada
Abordagens personalizadas conquistam mais clientes. Crédito da imagem: RuraltecTV
Uma vez compreendido o seu público-alvo, chega o momento de estabelecer as técnicas mais adequadas para a abordagem.
Uma boa estratégia é apostar na técnica de Rapport, que em francês significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”.
Esse é um conceito que adota técnicas para a construção de bons relacionamentos com quem conversa, focando sempre na empatia e no reconhecimento.
Durante a visita ao produtor rural, o rapport sugere que o representante comercial invista em gestos, postura corporal, vocabulário e tom de voz. Isso naturalmente gera maior identificação e, portanto, confiança e segurança no que é falado.
Chamar o cliente pelo nome, sorrir, usar a mesma linguagem que o cliente e apostar em elementos de semelhança, fazem com que ele se sinta cada vez mais à vontade com você.
Para isso, faça com que o seu cliente se sinta compreendido, em uma interação verdadeira, aumentando o relacionamento.
Então, para melhoria contínua, você terá que investir no constante desenvolvimento de habilidades conversacionais que sejam capazes de acolher o cliente e gerar sentimento de tranquilidade.
Adote perguntas-chave corretas
Uma técnica interessante é adotar algumas perguntas-chave categorizadas em 4 grupos: Situação; Problema; Implicação e Necessidades.
Na categoria de Situação, as perguntas devem ser adotadas para identificar as principais motivações do seu possível cliente para adquirir a solução em questão.
Já no Problema, o ideal é realizar investigações sobre a satisfação quanto ao cenário atual do seu negócio. Faça perguntas que o levem a indicar os problemas para que você possa apontar a solução.
Em seguida, é preciso criar um senso de urgência, adotando as perguntas de Implicação. Ou seja, é papel do representante demonstrar que, caso essas dores não sejam resolvidas, o cenário poderá acabar se tornando pior.
Por fim, as questões quanto às Necessidades contribuem para um maior entendimento do cliente quanto à solução. Aqui ele vê sua solução como a ideal para resolver os seus problemas.
A dica é realizar perguntas sobre o cenário pós-compra para que o cliente compreenda com mais facilidade as vantagens oferecidas.
Dicas para ser um bom representante comercial para o agronegócio em pleno 2023
O representante comercial é o profissional responsável por fazer a ponte entre a marca e seus clientes. Mas, em pleno 2023, com uma concorrência cada vez maior dentro do segmento, há algumas dicas para que você atue neste mercado com excelência.
Confira 9 dicas fundamentais para que a sua representação comercial atinja a excelência.
- Conheça bem o produto, serviço ou a solução da empresa que você representa;
- Saiba quem é a empresa representada, tais como suas políticas, procedimentos, participação no mercado e posicionamento;
- Saiba quem são seus principais concorrentes;
- Invista em uma excelente comunicação;
- Seja paciente e persistente até um certo ponto;
- Estabeleça suas metas profissionais;
- Tenha uma excelente organização;
- Esteja muito atento ao pós-venda, ou seja, procure, mesmo depois da venda, saber o que ele está achando do produto, se está com alguma dúvida, etc.
- Adote a tecnologia certa, caso de um CRM dedicado ao agro capaz de ajudar você a coletar e analisar uma série de informações sobre o cliente e o mercado.
Você é um representante comercial de vendas iniciante e quer se destacar? Então confira o vídeo abaixo com dicas para encantar o seu cliente e vender mais.
Não perca mais tempo, coloque essas dicas em prática e mantenha-se competitivo no ano de 2023 do agronegócio. Vale também conferir neste artigo os 7 detalhes para que você tenha uma representação comercial de sucesso.
Invista em uma ferramenta que facilite sua rotina
Sem dúvidas, o ano de 2023 será marcado pelo crescimento do uso da tecnologia em todo o agronegócio e, certamente, a atuação do representante comercial seguirá a mesma tendência.
CRM Agrointeli, o melhor aliado da representação comercial para o agronegócio. Crédito da imagem: Agrointeli
Na atualidade, o uso de ferramentas tecnológicas é um grande aliado de todo profissional de representação comercial para o agronegócio, com grande destaque para os CRMs exclusivos e dedicados ao agronegócio.
O uso do CRM ajudará o representante comercial a ter mais controle sobre todas as informações de seus relacionamentos comerciais.
Esses dados são importantes para conhecer o cliente antes mesmo da visita, assim como descobrir o potencial de recompra de cada cliente. Isso dá ao representante a capacidade de elaborar a melhor estratégia para vender mais e melhor.
Com um CRM personalizado ao agro, caso do CRM Agrointeli, é possível:
- Criar etapas personalizadas de vendas
- Manter uma visão completa de clientes e possíveis clientes
- Obter informações de desempenho, caso de relatórios completos e detalhados
- Ter todas as informações sempre na palma da mão, facilitando a abordagem e agilizando o fechamento de uma venda
Dessa forma, é dever do representante comercial estar atento ao mercado e depositar confiança em um bom CRM.
Isso garante que a representação comercial melhore seu desempenho e sua assertividade nos negócios, fazendo com que os resultados sejam muito melhores.
Conheça o CRM Agrointeli e melhore suas vendas. Teste nossa plataforma completa e escale a performance de todo o time de representantes comerciais de vendas.
