No ambiente do agronegócio, aumentar a produtividade da equipe de vendas costuma representar um grande desafio para os gerentes. Cabe a eles motivar sua equipe de vendas no atingimento de metas, mas sem pressionar. Uma boa estratégia para conseguir isso é oferecer uma comissão.
Comissão de vendedores. Ferramenta estratégica para motivar a equipe de vendas. Créditos: https://sebrae.ms/mercado-e-vendas/comissao-de-vendas-conheca-as-diferentes-modalidades/
A comissão pode ser usada como uma ferramenta estratégica para a empresa, direcionando e estimulando vendedores para que eles consigam atingir suas metas dentro do agronegócio.
Mas, calcular a comissão é também um grande desafio. Nem sempre é fácil chegar num consenso sobre a melhor forma de remunerar os seus vendedores. Consequentemente, não são raras as ocasiões onde há erros neste cálculo.
Com base nisso, conheça os 7 erros mais comuns na hora de calcular a comissão de vendas para empresas do agro (e que você precisa evitar). Conheça também as estratégias para evitar esses erros e motivar vendedores com comissões realmente justas.
O que é a comissão de vendas para o agro?
Para o agronegócio, a comissão é o melhor estímulo do atingimento de metas. Créditos: Beefpoint
O agronegócio é um setor onde as vendas de produtos e de serviços são recorrentes. Para isso, as empresas do agro têm muitos vendedores que se relacionam com o cliente para fechar um negócio e atingir suas metas.
E, em muitas destas empresas, o atingimento das metas tem relação direta com as comissões por vendas.
Basicamente, toda comissão é uma recompensa dada à vendedores como uma retribuição da empresa às vendas feitas. Normalmente, a comissão é uma recompensa financeira, medida por uma porcentagem das vendas.
O grande objetivo da comissão é estimular a equipe de vendas a ter uma performance cada vez melhor por meio da valorização do bom trabalho.
Muitos especialistas costumam dizer que a comissão é parte importante dos próprios salários dos vendedores. Ou seja, quanto mais trabalham e fazem boas vendas, maior será a comissão (salário).
Para entender mais sobre o que são as comissões e como pagá-las ao time de vendas, confira o vídeo abaixo.
Erros comuns no cálculo da comissão à vendedores que você deve evitar
Como você já viu, a comissão é uma forma de incentivo aos vendedores do agro, garantindo que eles tenham uma melhor performance. Consequentemente, isso traz maiores resultados financeiros para a empresa, além de proporcionar um clima competitivo entre a equipe.
No entanto, não existe um plano ideal para calcular a comissão dos vendedores para o agro, ou seja, não existe uma fórmula mágica secreta.
E é exatamente por isso que muitas empresas, no anseio de estimular seus vendedores, oferecem comissões muito baixas, desestimulando o time, ou muito altas que comprometem a saúde financeira do negócio.
Por isso, conheça os principais erros no cálculo da comissão de vendedores que você não deve cometer.
1 – Não reunir o setor comercial e financeiro na hora de estabelecer a comissão
O principal objetivo da comissão é o benefício que ele traz ao vendedor, principalmente com um retorno financeiro. Mas um erro é o setor comercial sempre querer oferecer recompensas bastante interessantes e não consultar o setor financeiro para isso.
Dentro da empresa é o setor financeiro que sabe o quanto essas recompensas pesam no bolso e impactam diretamente o seu caixa. Por isso, é bastante importante que um plano de comissionamento seja feito com base nas informações do setor financeiro.
Com isso, encontra-se um equilíbrio entre a saúde financeira da empresa e o reconhecimento dos vendedores.
2 – Não ter previsibilidade das vendas ao definir a comissão de vendedor
A previsibilidade de vendas é essencial para definir o cálculo de comissões. Créditos: Atacar em vendas
Ao definir a comissão do vendedor, há a necessidade de considerar muitas variáveis. É preciso, por exemplo, entender qual é a produtividade da sua equipe e quanto ela realmente consegue atingir no período comissionado.
Mas o erro está quando muitos setores fazem cálculos de comissões com previsões facilmente alcançáveis, outros com previsões inalcançáveis.
Para resolver isso, é fundamental ter o controle do resultado atual e passado. Com ele você consegue traçar os resultados previstos para os próximos meses da sua empresa, montando assim um histórico para embasar tanto as metas quanto as comissões.
3 – Não considerar as sazonalidades ao calcular a comissão
O agronegócio é um setor onde a sazonalidade exerce grande influência sobre as vendas e consequentemente sobre as comissões. Agora imagine que você estruturou a comissão do vendedor com base onde as vendas são altas. Isso fará com que as metas sejam mais acessíveis e comissões abastadas.
E quando as vendas caem em determinado período? Se as metas forem as mesmas, raramente o vendedor terá sucesso, resultando em comissões mais baixas e desestímulo do vendedor.
É por causa dessas situações que é importante considerar as sazonalidades do seu produto ou serviço. Para que, quando o mercado estiver em uma baixa natural, seu vendedor tenha suporte para continuar contigo.
4 – Colocar metas muito altas para liberar a comissão de vendedor
Outro grande erro é desmotivar os vendedores do agro simplesmente porque as metas são muito altas. Isso seria um sério fator de desestímulo de seus vendedores do agro, além de gerar uma competição nada saudável.
Por isso, é bastante importante considerar metas que sejam possíveis, para que os vendedores entendam que é viável alcançá-las e continuem se esforçando ao máximo para ganhar a comissão, de forma justa e ética.
5 – Engessar o modelo de comissionamento
Imagine a seguinte situação: Você define um modelo de comissão considerado ideal e está tudo indo perfeitamente bem: Vendedores estão satisfeitos e a empresa está com uma saúde financeira excelente.
Mas depois de alguns meses, você vê que os vendedores se desmotivaram com o modelo e que isso está afetando seu faturamento. Ou seja, você errou ao “engessar” os cálculos de comissão!
A melhor saída neste caso é fazer pequenas alterações no modelo que se mostrou eficiente por um tempo, mas depende apenas de ajustes e atualizações.
Não tenha medo de correr riscos e mudar o cálculo das comissões. Tudo é um aprendizado e é preciso errar rápido para aprender rápido.
6 – Mudar o modelo da comissão com muita frequência
Como vimos, mudar a comissão dos vendedores é nocivo para a saúde do negócio. Mas, mudar o cálculo da comissão com muita frequência também é um problema.
Ao mudar constantemente, o vendedor nunca sabe quanto vai ganhar, mesmo batendo a mesma porcentagem da meta.
Dessa forma, assim como sua empresa precisa de previsibilidade para calcular as comissões, seu vendedor também precisa ter uma ideia de quanto vai ganhar ao bater a meta. Somente assim, ele consegue caminhar ao seu lado e compactuar com os planos da sua empresa.
7 – Copiar planos de outras empresas ao estruturar a comissão de vendedor
Como já falamos, não há uma fórmula mágica que funcione em todas as empresas e que possa servir como exemplo. Portanto, não cometa o erro de copiar planos que “deram certo”.
Se uma determinada empresa, mesmo que ela seja do agro, está tendo sucesso com seu plano de comissionamento, com certeza ela seguiu vários passos até chegar nesse feito.
Por isso, considere as variáveis exclusivas, como: segmento, porte, equipe comercial, ciclo de vendas, entre outros.
Para saber mais sobre alguns destes erros mais comuns na hora de definir comissões sobre vendas, confira o vídeo abaixo:
CRM Agro: grande fator de auxílio no cálculo da comissão de vendedores
No ambiente do agronegócio, a comissão para vendedores pode ser usada como uma ferramenta estratégica para direcionar todo o time e ajudá-los a alcançarem os objetivos pessoais e comuns do negócio.
No entanto, é mais comum do que você imagina termos discrepância entre a planilha de vendas do vendedor e o relatório de vendas que a empresa disponibiliza. A confusão está feita! O vendedor se sente “roubado” e a empresa injustiçada.
Consequentemente, muitos serão os problemas desnecessários, com a possibilidade de perda de grandes talentos para a concorrência.
Neste caso, ter um sistema de CRM exclusivo para o agro pode ajudar (e muito) na definição dos cálculos dessa comissão e na relação entre vendedor e empresa.
Além dos muitos benefícios para as vendas do agronegócio, esse tipo de sistema permite o registro preciso de todas as vendas de cada vendedor. Com isso, o gestor pode avaliar o desempenho de cada vendedor, bem como calcular com facilidade a comissão que será recebida por cada um deles.
Com um CRM de vendas dedicado ao agronegócio, caso do CRM Agrointeli, será possível também garantir a recompensa dos membros de equipe de vendas por seus esforços com precisão, sempre no prazo.
Dessa forma, para implementar uma estratégia de comissão na sua empresa, é de extrema importância que ela esteja devidamente alinhada com objetivos estratégicos do negócio e, nada melhor do que ter um bom CRM para fazer de uma forma mais automatizada.
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