FIDELIZE CLIENTES NA CONSULTORIA AGRONÔMICA EM 9 PASSOS FUNDAMENTAIS

por Renato Borges 0 Comentário
FIDELIZE CLIENTES NA CONSULTORIA AGRONÔMICA EM 9 PASSOS FUNDAMENTAIS
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Nas diferentes regiões agrícolas do Brasil, ainda hoje, a assistência técnica fica, predominantemente, a cargo de Engenheiros Agrônomos e Técnicos Agrícolas vinculados a revendas agropecuárias de insumos em geral.

Porém, existe hoje a necessidade de um profissional independente cujos rendimentos estejam associados à consultoria em si e que ofereçam outros serviços), como análises de solo, cálculo de adubação, recomendação de adubação e instalação de sistemas da agricultura de precisão.

Se você é um desses profissionais ou empreendedores, deseja que qualquer produtor ou empresa que demande de seus conhecimentos e expertise retorne posteriormente para a solução de novos problemas e divulgue a sua qualidade para outros clientes potenciais.

Porém, isso não depende apenas de que você ofereça um bom produto ou serviço, embora qualidade seja fundamental.

Não se esqueça que o seu cliente recebe ofertas e investidas de outros profissionais e que, por mais que você seja bom, existem muitos outros profissionais competentes por aí.

As investidas da concorrência muitas vezes acontecem na forma de oferecimento de preços mais vantajosos para os mesmos serviços.

Isso pode, por um lado, selecionar as melhores relações custo/benefício no mercado, mas, também, levar produtores desavisados a deixarem os profissionais mais preparados de lado que, por óbvio, recebem mais pelo seu tempo em visita à propriedade.

As investidas da concorrência muitas vezes acontecem na forma de oferecimento de preços mais vantajosos para os mesmos serviços.

Isso pode, por um lado, selecionar as melhores relações custo/benefício no mercado, mas, também, levar produtores desavisados a deixarem os profissionais mais preparados de lado que, por óbvio, recebem mais pelo seu tempo em visita à propriedade.

Imagine um produtor que paga R$ 5.000,00 reais a mais pela visita de um consultor especialista em sua área de soja e, por conta desse investimento, reduz o seu consumo de insumos em 5% e eleva a sua produtividade em 5%. Pela extensão das áreas de soja e pela alta demanda por insumos da cultura, facilmente o ganho do produtor será muitas vezes superior àquilo que ele investiu em um melhor profissional.

Por isso, é preciso unir a sua capacidade de resolver problemas e agregar valor com uma estratégia que permita a construção de vínculo real entre a sua marca e o produtor.

Isso é o ponto central da fidelização, que acontece efetivamente quando você aplica os pontos a seguir em sua relação com os clientes em fidelização.

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1. VISITAS TÉCNICAS COM PERIODICIDADE

Muitos profissionais, especialmente aqueles ligados a revendas, fazem visitas errantes e passam a impressão que estão preocupados unicamente em “fazer número” e não em resolver, de fato, os problemas do produtor.

A solução para isso é fazer visitas técnicas periódicas, dando atenção à complexidade que o problema de seu cliente merece.

Organize a sua agenda! Produtores de grãos, com áreas extensas e fazendas isoladas em regiões remotas do Cerrado, por exemplo, talvez mereçam metade de um dia ou um dia inteiro de sua agenda quinzenal.

Caso você atenda em sistemas produtivos caracterizados por áreas bem menores, como HF, para as viagens valerem a pena você pode atender um conjunto de clientes próximos em um mesmo projeto ou região agrícola durante um dia.

Isso mostrará a sua preocupação com o sucesso de outros e a sua marca, sempre presente, passará a ser parte do próprio sistema produtivo e da história local.

Figura 1 - FIDELIZE CLIENTES NA CONSULTORIA AGRONÔMICA EM 9 PASSOS FUNDAMENTAIS

Acompanhamento de plantio: verificação do número de sementes de soja por metro linear, em Formosa do Rio Preto, Tocantins. As visitas periódicas permitem o envolvimento com o negócio do cliente desde os momentos iniciais.

2. VISITAS TÉCNICAS EXTRAORDINÁRIAS

A agricultura é uma atividade que sofre influência de múltiplos fatores biológicos, climáticos e edáficos, de forma que, no intervalo entre visitas, a área produtiva do seu cliente pode ser colocada sob ameaça.

Obviamente, você não pode esperar a data da próxima visita, pois um ou dois dias podem ser fatais para a produtividade e a qualidade.

Por isso, estabeleça uma estrutura que lhe permita atender extraordinariamente os seus clientes com problemas e, ao mesmo tempo, não deixe de atender aqueles já agendados à sua espera.

O que fazer, então? Tenha, em sua equipe, um calendário geral de plantões.

Ou seja, cada profissional terá um dia diferente ou uma parte de um dia para ficar disponível para qualquer demanda imprevista dos clientes da empresa.

Isso dará a seus clientes uma sensação de que eles podem contar com a sua marca nos momentos mais difíceis e os vínculos se tornarão mais estreitos.

Figura 2 - FIDELIZE CLIENTES NA CONSULTORIA AGRONÔMICA EM 9 PASSOS FUNDAMENTAIS

Acompanhamento de aplicação fitossanitária para controle da traça-do-tomateiro em uma insurgência severa da praga, em Morro do Chapéu, Bahia. Em casos urgentes, faz-se necessário um acompanhamento profissional mais de perto.

3. SE ESPECIALIZE

Tentar fazer tudo é correr um grande risco de ter resultados medianos na maior parte das funções às quais se propõe.

Então, escolha o seu ramo! Dentro da Agronomia, o seu escritório pode se especializar em nutrição vegetal, em proteção fitossanitária, em agricultura de precisão ou no sistema de produção de uma ou duas culturas, por exemplo. Escolha bem a sua área de especialização e monte a sua equipe de acordo. Isso reduzirá significativamente os seus insucessos e, mais uma vez, a imagem que ficará para o cliente é que a sua marca é confiável e você é aquele que solucionará satisfatoriamente uma gama de problemas dentro do seu escopo de atuação.

Caso sujam problemas fora de sua expertise, não hesite em recomendar profissionais parceiros de sua confiança. Isso reforçara o seu networking e, certamente, você será recomendado também, em outras situações.

Vale salientar que o objetivo em todas as etapas é o estabelecimento de vínculo entre cliente e consultor e que, obviamente, esse vínculo precisa ser verdadeiro. A empresa de consultoria deve estar verdadeiramente interessada no cliente, pois o sucesso dele implicará diretamente no sucesso de todas as subdivisões nas cadeias do agronegócio.

Na verdade, o interesse pelos atores do agro deve ser estimulado como parte definitiva dos valores de qualquer empresa do ramo, uma vez que somos todos diretamente responsáveis pelo setor da economia que está fazendo o Brasil despontar internacionalmente e tem a missão de elevar a prosperidade dos brasileiros a níveis nunca imaginados no passado.

Pense, de verdade, dessa forma!

Além dos três pontos relacionados à criação de vínculos com o cliente, existem outros pontos de natureza técnica e relacionadas à visibilidade e ao marketing que também merecem atenção:

4. USE AS REDES SOCIAIS A SEU FAVOR

Com a crescente disponibilização de internet nas áreas mais remotas do interior do Brasil, as redes sociais fazer parte de todo o dia da maioria dos produtores (potenciais clientes) e não apenas nos momentos de estadia ou passagem pelas cidades.

Por isso se faça presente em grupos de discussão voltados para o setor e tenha páginas profissionais no Facebook, Instagram e LinkedIn, só para citar algumas. Fotos, vídeos e anúncios podem mostrar ao produtor algo que está precisando, ou que faria muita diferença, mas ele não sabia.

Se vocês tiver um orçamento sobrando, pode procurar profissionais para gerenciar suas redes sociais no Workana.

 

5. EXPANDA SEU NETWORKING

Estabeleça boas relações com outros profissionais e com outras empresas e use o LinkedIn, eventos, workshops para apresentar o que há de melhor em seu trabalho e atrair recomendações e procuras para a sua equipe.

6. APRENDA A VENDER

A experiência te ensinará muitas coisas. Mas, em todo caso, procure bons cursos e treinamento com profissionais confiáveis e que realmente entendam das melhores técnicas de vendas.

Negociar, se aproximar e apresentar as vantagens de um serviço são habilidades que podem ser aprendidas, treinadas e expandidas.

7. SAIBA PRECIFICAR

Outra habilidade que pode e deve ser aprendida e praticada dentro das técnicas de venda. Um preço adequado permite que você lucre, que o cliente se sinta satisfeito e que a sua imagem como profissional se estabeleça. A melhor forma de você iniciar uma precificação é saber o quanto os seus concorrentes cobram. E a melhor forma de descobrir isso é ligando paraeles e perguntando o preço. Simples e objetivo.

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8. CONQUISTE PARCEIROS

A necessidade de especialização tornará fundamental que você conquiste parceiros em áreas complementares e afins.

Por exemplo, se você é um consultor fitossanitário, poderá ter parcerias com empresas aplicadoras de agrotóxicos, para a execução de projetos e serviços.

Dessa forma, além do diagnóstico e recomendação, você ofereça a seu cliente uma outra equipe profissional que aumentará a eficiência de aplicação dos produtos.

Essas parcerias te trarão, sem qualquer esforço, uma série de projetos e serviços através de indicação e negociação para trabalho em conjunto.

A Agrointeli tem uma plano de parcerias para consultorias agronômicas. Clique aqui e preencha seus dados para vermos como podemos te ajudar.

 

9. INVESTIMENTO EM TECNOLOGIA E AGRICULTURA DIGITAL

Consultores vinculados a plataformas da agricultura de precisão conseguem fornecer a seus clientes um serviço facilitador de tomada de decisão e uma ferramenta que permite a identificação prévia de problemas sérios que podem comprometer o lucro dos clientes.

Por mais que um consultor seja tecnicamente preparado, sem o suporte de algumas ferramentas, o seu sucesso pode ficar limitado ou mesmo impedido.

A Agrointeli permite que consultores acessem informações de alto valor a respeito dos talhões de seus clientes, de maneira

prática, na palma da mão e atualizadas.

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Acesso a informações, a nível de talhão, facilitam a identificação de problemas e a tomada de decisões por parte dos consultores.

A Agrointeli consegue organizar todos os dados de campo em um único lugar, te permitindo saber tudo o que ocorreu entre o plantio e a colheita, por talhão de cada cliente.

A Agrointeli, ainda, te permite rastear as operações de funcionários da fazenda e, por meio da funcionalidade de comparações de safras, torna-se possível comparações entre safras passadas e onde erros e acertos ocorreram.

CONCLUSÃO

Assim, o sucesso de seu nome no competitivo mercado da consultoria agronômica depende, basicamente, de periodicidade nas visitas, da presença nos momentos críticos, da especialização e da observância de alguns princípios gerais aplicáveis para serviços de consultoria de maneira geral. Isso garantirá a fidelização de bons clientes.

Aplique esses princípios e procure saber mais.

Deseja saber mais sobre as funcionalidades da Agrointeli que auxiliam você a monitorar a lavoura de seus clientes de forma organizada e eficiente? Clique aqui para saber mais.

Confira também os posts I e II sobre a importância do aumento da produtividade para a sustentabilidade da agricultura no Blog da Agrointeli.

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